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[이데일리 김지완 기자] “올해 매출 60% 성장 자신 있습니다”.

김종원 디오 대표가 인터뷰 중이다. (제공=디오)

올해 매출 전망을 묻자, 김종원 디오 대표이사가 힘줘 말했다. 디오(039840)는 지난해 매출 1196억원을 기록했다. 김 대표는 올해 중반을 지난 현 시점에도 매출 60% 성장 목표가 유효하다는 입장을 고수했다. 디오의 역대 최고 매출은 지난 2023년 1558억원이다. 증권가는 올해 디오 매출을 1642억원으로 내다봤다.

13일 금융감독원 전자공시에 따르면, 디오는 올 1분기 전체 매출 358억원 가운데 289억원이 수출이다. 디오 수출액은 지난해 972억원이었고, 역대 최대 실적을 기록했던 2023년은 1112억원이었다. 현재 추세면 디오는 역대 최대 매출은 물론, 수출에서도 새로운 역사를 쓸 가능성이 높다.

디오의 수출은 지난해 같은 기간과 비교해 가파른 성장세가 나타났다. 구체적으로 중국 92%, 인도 47%, 포르투갈 37%, 튀르키예 30%, 호주 28%, 러시아 17%, 멕시코 12% 순으로 증가했다.

주목할 만한 건 경쟁 임플란트사처럼 중국에 수출이 편중되지 않았다. 디오는 중국, 미국, 인도, 튀르키예, 호주 멕시코, 포트투갈 등 7개국에서 연 매출 1000억원 이상을 기록 중이다. 디오는 이들 7개국에서 매년 30% 이상 골고루 성장하며 매출처 다변화를 이뤘다는 평가를 받고 있다.

이 모든 변화가 김종원 디오 대표가 지난해 4월 취임한 뒤부터 발생했다. 그는 20년 관록의 임플란트 해외영업통이다. 김 대표는 디오 대표 이사 취임 전 메가젠임플란트 등 동종업계에서 해외영업을 담당했다.

이데일리는 지난 2일 김종원 디오 대표와 전화 인터뷰했다. 해당 인터뷰는 디오 해외 영업전략 변화와 전망을 살펴보는 데 주안점을 뒀다. 다음은 일문일답.

△중국 수출이 많이 늘었다. 비결은.

-임플란트는 교육이 같이 따라줘야 하는 사업이다. 치과의사들이 어떻게 임플란트를 잘 쓸거냐, 수술을 잘 할거냐 등이 교육으로 이뤄진다. 가장 주요했던 것은 중국 현지 임플란트 교육을 2023년 대비 50%가량 늘렸다.

△교육을 하려면 현지 치괴 의사 모객을 해야하는데.

-중국에서 모객을 잘할 수 있는 인력, 영업을 잘하는 우수 인재 등을 대거 채용했다. 또 현지 대리상(중국 현지 파트너)을 늘리는 데 노력을 했다. 여기에 한발 더 나아가 그 대리상이 중국 2~3선 도시 지역에서 임플란트 교육을 열게 했다.

△중국 치과의사들은 치대에서 임플란트를 안 가르쳐주나.

-세계적으로 대학에서 임플란트 수술까지 가르쳐주는 치과대학은 거의 없다. 임플란트에 대해 약간만 가르쳐줄뿐, 치대 졸업 후 환자에게 임플란트를 식립할 수 있을 수준으로 가르쳐주는 곳은 없다.

△중국 매출 증가 비결은 교육인가.

-치과의사 모객, 교육, 사후 영업까지 3박자가 맞아 떨어졌다. 교육 현장에서 디오 임플란트, 디오나비(디지털 임플란트 시스템) 등에 손에 익은 상태에서, 영업인력이 치과에 방문해 영업활동을 한 것들이 주효했다.

△올해 중국 매출 목표는.

-500억원이다.

△인도도 매출이 크게 늘었는데.

-인도 역시 중국과 비슷한 전략이다. 다른 점이 있다면 인도는 인건비가 싸기 때문에 대리상을 통하기보단, 영업인력을 직접 많이 뽑았다.

△중국, 인도는 개도국인데, 유럽의 포르투갈은 어떤 전략으로 접근했나.

-포르투갈은 대형치과그룹(인터뷰에선 네트워크 치과라고 표현)과 계약을 하는 데 주안점을 뒀다. 구체적으로 향후 3~5년간 디오 임플란트만 쓴다는 식으로 계약이 이뤄진다. 이런 계약들이 포르투갈 내에서 디오 매출이 증가하는 데 큰 역할을 했다.

김종원 디오 대표.

△호주 임플란트 시장도 완전히 다를 것 같은 데.

-호주 임플란트 시장은 굉장히 보수적이다. 의사들이 왠만해선 새로운 걸로 바꾸려고 하지 않는다. 이런 시장 특성으로 호주는 디지털 임플란트 보급이 걸음마 단계였다. 그래서 디지털 임플란트 시장을 적극 공략하겠단 계획을 세웠다.

△튀르키예 수출도 크게 증가했다.

-튀르키예는 이전엔 이스탄불 한 곳만 했었다. 최근엔 이스탄불 외 지방 도시로 시장을 확대하는 전략을 썼다. 튀르키예는 중국처럼 대리상 계약을 크게 늘렸다.

△러시아는 전쟁 중이다. 어떻게 비즈니스 하고 있나.

-원래 대형 딜러 한 곳에 디오의 러시아 전체 판권을 넘겼었다. 하지만 최근엔 여러 딜러와 복수 계약을 하는 것으로 계약을 변경했다. 한 딜러에게 러시아 전체를 맡기는 것보단, 지역별로 역량있는 딜러에게 판권을 넘기는 것이 낫겠단 판단 때문이었다. 이런 전략이 먹히면서 러시아 시장 내 영업 네트워크가 단시간내 크게 확대됐다.

△멕시코는 어떤 전략으로 접근 중인가.

-멕시코는 미국 국경 접경 지대를 집중 공략하고 있다. 아무래도 멕시코 인건비가 싸다. 미국 사람들이 멕시코 국경을 넘어와서 임플란트 시술을 하는 수요가 많다. 미국과 멕시코 간 임플란트 시술 비용은 30% 가량 차이가 난다. 미국 사람들이 멕시코까지 넘어와서 임플란트를 하는 데 있어 가장 주안점을 두는 것은 안전성이다. 그래서 임플란트를 정확한 위치에 식립을 돕는 디지털 임플란트 관련 교육을 크게 늘렸다.

△7개국을 해외 거점성장 시장으로 삼은 배경은.

-디오의 해외 판매법인이 13개다. 이중 시장이 크고 성장가능성이 큰 곳을 골랐다. 또 해외 법인별로 역량을 살펴, 최소 투입으로 최대 효과를 낼 수 있는 곳을 선별했다

△올해가 절반 정도 지났다. 올해 매출 목표 60% 성장 달성은 여전히 유효한가.

-조금 더 열심히 해야 하지만 불가능하다고 생각하지 않는다.

△내년, 2027년 매출 전망은.

-디오가 공략하는 해외 시장 중 매년 15~16% 성장하는 시장들이 있다. 현재 디오 영업 상황을 보면 해당 국가의 임플란트 시장 성장률을 뛰어넘는 매출 성장이 있을 것으로 예상한다.

△해외 시장 전략과 관련해 추가로 하고 싶은 말은.

-현지법인이 있는 13개국에선 직접 영업을 하고 있고 나머지 국가는 현지 파트너를 통해 수출을 하고 있다. 올해 10개국에서 신규 파트너 계약을 맺을 계획이다. 다시 말해, 기존에 매출이 없던 10개국에 신규 진입을 진행 중이다.

디오(039840) 덴티움(145720) 덴티스(261200)