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[이데일리 신민준 기자] “한미약품(128940)은 국내 안과질환 시장에 과반수를 차지하는 안구건조증 시장의 제품 라인업 확대 등과 더불어 동남아와 중국 등으로 수출 확대를 꾀할 예정이다. 안과질환 사업이 두자릿수 매출 성장을 이어가며 향후 5년 내 매출 1000억원을 달성할 수 있도록 최선을 다하겠다.”

박명희 한미약품 국내사업본부 본부장. (사진=이데일리 이영훈 기자)

최근 2년 연속 20%이상 매출 증가…제품 차별화 전략 적중

박명희(사진) 한미약품 국내사업본부 본부장(전무)은 최근 이데일리와 인터뷰에서 이같은 포부를 밝혔다. 한미약품은 중소형 제약사들이 대다수를 차지하고 있는 국내 안과질환시장에서 대형 제약사로서 든든한 맏형 역할을 하고 있다.

한미약품은 지난 30여년간 안과 사업을 꾸준히 진행하며 전 분야 의약품을 골고루 갖추고 있다. 한미약품은 현재 안과분야에서 △히알루미니 점안액(안구건조증 치료제) △디쿠아폴 점안액 3%(안구건조증 치료제) △라타로 점안액(실온 보관 가능한 녹내장 치료제) △올로타딘 점안액 0.7%(24시간 지속 알레르기 결막염 치료제) △레복사신 점안액 1.5%(광범위 항생 점안제) △히알루주사(고순도 안과수술용 보조제) 등 총 36여개의 제품 라인업을 구축하고 있다.

특히 눈에 띄는 부분은 한미약품 안과사업 매출이 매년 10% 이상의 두자릿수 성장을 거듭해오고 있다는 점이다. 안과사업 매출 중 제품 비중이 91%, 상품 비중이 9%를 차지하고 있다. 한미약품은 국내 안과 병·의원 1600여곳에 제품 및 상품을 공급하고 있다.

그는 “안과사업의 매출은 최근 2년 연속 20% 이상 증가세를 나타내는 등 괄목할만한 성장세를 보이고 있다”며 “안과 품목들이 모두 골고루 성장한 것이 원동력”이라고 설명했다.

한미약품 안과사업은 지난해 매출 500억원을 기록하며 역대 최대치를 기록했다. 지난해 한미약품 전체 매출(1조4909억원)에서 차지하는 비중은 크지 않지만 국내 사업본부 영업 인력 전체(약 660명)가 안과영업에 뛰어들 정도로 사내에서 중요도가 높은 사업으로 평가받고 있다.

한미약품은 2016년 이전에 안과사업을 수십명으로 구성된 특수영업팀을 통해 서울과 경기도 등 수도권 일부에서만 진행했다. 하지만 한미약품은 2016년 이후부터 국내 사업본부 영업 인력 전체가 기존 업무 외에 안과사업도 함께 진행하는 전사적 영업·마케팅 체계를 구축했다. 그만큼 한미약품 내에서 안과사업의 중요도가 높아졌다는 뜻이다.

한미약품의 안과사업이 꾸준히 성장할 수 있었던 배경에는 제품 차별화에 대한 각고의 노력이 있었다. 한미약품이 지난 2022년 안과의사회와 공동 연구를 위한 업무 협약을 체결한 것이 대표적인 사례로 꼽힌다. 한미약품은 안과의사회와 광범위한 보건의료 빅데이터를 기반으로 안과질환에 대한 역학을 분석한 팩트시트(Fact Sheet)를 함께 제작했다.

그는 “안과의사들이 팩트시트를 통해 객관화된 근거 중심 진료를 펼칠 수 있도록 이바지했다”며 “또한 한미약품은 학술적 데이터를 기반으로 한 탄탄한 근거 중심의 마케팅 뿐만 아니라 실제 현장에서 의·약학 전문가의 의견을 적극 반영해 의료진과 환자 모두에게 도움이 될 수 있는 제품을 개발하기 위한 방안을 도출하고 있다”고 말했다.

한미약품은 복약 순응도를 향상시켜 환자들의 편의성도 높이고 있다. 그는 “일례로 점안제의 경우 약물이 병변인 눈에 직접 투여되는 만큼 안전한 용기를 사용해 약물의 오염 및 오남용을 최소화시키는 제품력이 중요하다”며 “한미약품 다회용 제품의 경우 외부 오염에 강한 수축포장 방식으로 안전성을 높였다”고 말했다.

그러면서 “다회용 제품은 손쉬운 사용감을 제공해 적은 힘으로도 적정량이 점안될 수 있도록 용기를 자체 개발해 적용하고 있다”며 “아울러 안과질환별 점안제 뚜껑 및 라벨에 색깔 차이를 둬 병용 처방 시 오남용을 예방하고 복약 순응도도 향상시키고 있다”고 말했다.

이어 “안과 수술에 필요한 점탄물질 히알루주사의 경우 자체 생산 및 완전 멸균을 통해 시장 이슈에 빠른 대처가 가능하다”며 “한미약품은 이러한 제품의 차별화를 통해 지속적으로 고객의 니즈를 충족시키고 끊임없이 제품을 개선해 시장 점유율을 높여가고 있다”고 덧붙였다.

안구건조증 제품 라인업 확대…中일반의약품시장 진출 추진

한미약품은 국내 안과질환 시장의 과반수를 차지하는 안구건조증 시장 타깃의 제품 라인업 및 처방폭을 확대할 예정이다. 고령화와 스마트폰 저변 확대 등으로 안과질환 시장이 커지고 있어서다. 지난해 국내 안과질환 시장 규모는 약 1조원(유비스트 원외 처방액 기준)으로 추정된다.

한미약품은 최근 출시된 눈앤쿨 점안액 0.6% 제품과 오는 10월 출시될 디쿠아폴 점안액 3% 다회용 제품을 통해 안과에서 처방 가능한 다양한 치료제 옵션을 제공할 계획이다.

한미약품은 안과질환 시장이 점차 다회용 제제에서 보존제가 없는 일회용 제제로 변화하고 있는 만큼 자사 제품의 일회용 제제 개발 검토를 적극적으로 고려하고 있다. 한미약품은 황반변성, 녹내장 등의 신약(복합제 포함) 개발과 관련해 적극적인 오픈이노베이션(개방형 혁신)을 통해 공동 개발 및 도입을 고려하고 있다.

한미약품은 수출도 확대한다. 한미약품은 2015년부터 라타로 점안액을 말레이시아로 수출하고 있다. 한미약품은 중국에 눈앤 점안액 등 일반의약품 수출을 협의하고 있다. 한미약품은 동남아와 중남미시장 진출도 추진하고 있다.

그는 “국내 시장의 경우 학회 및 심포지엄에 적극적으로 참여해 의·약학적 미충족 수요를 파악해 이를 신제품 개발 및 기존 제품에도 적용하며 개선하고 있다”며 “이를 통해 우수한 제품을 적극적으로 시장에 도입해 국내외 의료 환경에 획기적인 치료제를 지속적으로 공급할 계획”이라고 말했다. 이어 “안과사업이 두자릿수 성장을 계속 이어가도록 노력하겠다”며 “대형사로서 한미약품이 할 수 있는 기여를 하면서 국내 안과시장을 더욱 키워나가겠다”고 강조했다.