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[이데일리 김진수 기자] “엑스코프리가 미국에서 어느정도 자리잡았고 의료진들에게 좋은 평가를 받고 있는 만큼 이달부터는 처방을 더 늘리기 위해 AI 닥터 등 환자 대상 마케팅을 새롭게 시작할 예정이다”

지난 9일 SK바이오팜(326030) 판교 본사에서 만난 매튜 링케위치(Matt Linkewich) SK라이프사이언스 CCO(Chief commercial Officer, 마케팅 센터장)은 뇌전증 치료제 엑스코프리가 한 단계 더 성장할 수 있는 판매 전략 준비를 마쳤다며 이같이 말했다. SK라이프사이언스는 SK바이오팜의 미국법인으로 미국 시장 내 엑스코프리 판매를 담당하고 있다.

지난 9일 매튜 링케위치 SK라이프사이언스 CCO가 판교 SK바이오팜 본사에서 이데일리와 만나 인터뷰하고 있다. (사진=SK바이오팜)

매튜는 “엑스코프리가 첫 출시된 2020년은 코로나19로 마케팅이 쉽지 않았지만 당시 비대면 방식을 통해 미국 시장에 연착륙했다”며 “현재는 대면 마케팅으로 전환해 마케팅 범위를 기존 전문의에서 일반의까지 넓혀가는 중”이라고 강조했다.

SK라이프사이언스의 마케팅 대상 확대에 따라 엑스코프리 총처방 수(TRx)도 빠르게 늘고 있다. 이는 신규 환자 처방 수(NBRx)의 증가에 따른 것인데, 올해 1~9월 월간 신규 환자 처방 수는 전년 동기 대비 평균 약 37% 증가했다. 신규 환자 처방 증가에 따라 3분기 총처방 수(TRx)는 전년 3분기 대비 약 54% 늘었다.

올해 3분기 엑스코프리의 매출은 757억원으로 집계됐다. 이는 전 분기보다 약 19%, 지난해 같은 기간보다는 60% 증가한 것이다. 엑스코프리 미국 연매출액은 3000억원을 돌파할 것으로 예상된다. 특히, 지난 9월 미국 내 월간 처방 수는 2만2985건으로 이는 UCB의 경쟁제품 출시 41개월 차 평균 처방 수 2배에 달한다.

매튜는 “뇌전증 환자의 경우 한 가지 약물만 처방 받는 것이 아니라 적게는 3~4개, 많게는 7개 이상의 약물을 처방받기 때문에 경쟁사 및 경쟁 제품과 단순 점유율로 시장 상황을 파악할 수 없다”라며 “신규 처방이 얼마나 이뤄지고 있는지를 살펴보는 것이 더 중요한 포인트”라고 설명했다.

실제로 올해 3분기 미국 엑스코프리의 신규 처방 성장률은 8%로 UCB의 브리비액트 등 3세대 전체 3%와 비교해 두 배 이상 높다. 또 전체 처방 중 신규 처방 비중은 지난해 8월부터 올해 9월까지 45~46%까지 유지 중이다.

매튜는 “구체적인 매출 전망치를 말하기는 어렵지만, 장기적으로는 2029년 미국에서 엑스코프리 매출 10억달러(약 1조3000억원)를 목표로 하고 있다”고 말했다.

의료진 이어 환자 대상 마케팅 강화

엑스코프리 매출은 마케팅 대상을 전문의에서 일반의까지 확대하면서 한 단계 성장한 것으로 평가받는다. SK라이프사이언스는 앞으로 옴니채널 등 환자를 대상으로 하는 마케팅을 통해 대도약과 매출 1조원 달성을 이뤄낸다는 계획이다.

매튜는 “그동안 엑스코프리 처방의사 저변을 넓히는 것에 집중했다면 앞으로는 의사 1명당 처방 환자 수를 늘리기 위한 DTC(Direct-to-consumer) 마케팅을 실시할 예정”이라며 “가장 먼저 이달 내로 저명한 뇌전증 전문의료진과 협력한 AI 닥터를 출시해 엑스코프리 처방 관련 질문 등에 답변하는 시스템을 선보일 것”이라고 말했다.

SK라이프사이언스는 그 동안 영업과 마케팅 활동에 노출된 의사들의 성향과 반응을 학습한 AI 엔진이 의사 개개인 맞춤형 마케팅을 가능케함으로써 옴니채널 마케팅 효과를 극대화할 것으로 기대 중이다.

아울러 SK라이프사이언스는 더 많은 환자들에게 엑스코프리를 소개하고 효과를 알리기 위해 TV 광고도 계획 중에 있다.

매튜는 “환자에게 직접적으로 다가가기 위해 TV 광고를 준비 중”이라며 “만약 TV 광고까지 시작한다면 뇌전증 치료제를 개발 및 판매하는 제약회사 중에서는 첫 TV 광고 사례가 될 것”이라고 설명했다.

이처럼 DTC 전략을 펼치기 위해서는 환자들과의 접점도 필수적인데 SK라이프사이언스는 이와 관련해서도 이미 충분한 관계를 형성하고 있다.

매튜는 “임상 간호 뿐 아니라 PA(Physician Assistant, 진료보조) 역할까지 담당하고 있는 APP(Advanced practice provider) 전문 간호 인력과도 꾸준히 관계를 맺고 있다”라며 “APP는 환자와 교류하는 기간이 매우 길어 마케팅 활용에 효과적인데, 이들에게 엑스코프리 관련 다양한 프로그램을 운영 중”이라고 설명했다.

SK바이오팜 엑스코프리. (사진=SK바이오팜)

소아청소년 적응증 추가로 매출 증가 기대

현재 SK바이오팜은 엑스코프리 투약 가능 연령층을 소아와 청소년까지 확대하기 위한 임상을 진행 중이다.

대한소아신경학회 자료에 의하면 뇌전증 유병율은 전체 인구의 약 0.5~0.1%며 전체 환자 30%가 4세 이하, 75%가 성인이 되기 전에 발병한다. 따라서 SK바이오팜의 계획대로 2025년 소아 대상 처방까지 가능해진다면 엑스코프리의 매출을 대폭 증가할 것으로 기대된다.

매튜는 “미국 내 소아 신경 전문의 수가 1000여명에 달하기 때문에 적응증 추가 후에는 마케팅 방식에서 어느정도 차이가 있겠지만 큰 틀에서 전략은 변하지 않는다”고 강조했다.

끝으로 매튜는 “앞으로 목표는 환자들의 삶과 미래를 바꾸는 것”이라며 “매주 환자들의 치료 성공 사례에 대해 들으면서 보람을 느끼고 있으며 환자들의 뇌전증 증상을 없애 완전히 새로운 세상을 열어주는 것이 정말 중요하다고 생각한다”고 말했다.