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[이데일리 김명선 기자] 2000억원대 횡령 사건이 발생한 오스템임플란트(048260)가 해외 시장 공략에 속도를 내고 있다. 현재 글로벌 4위 기업으로 자리매김했는데, 회사는 2026년께 1위 기업으로 도약하겠다는 계획을 밝혔다. 십 수년간 해외에서 전략적으로 쌓아온 경험이 자신감의 원천이다.

오스템임플란트 사옥 전경. (사진=오스템임플란트)

쑥쑥 오르는 해외 매출…30개 해외 법인 운영

최근 발표된 오스템임플란트 잠정실적공시에 따르면, 지난해 전체 매출 8229억원 중 61%에 달하는 5016억원이 해외 시장에서 나왔다. 지난해 회사의 해외 매출 연평균 성장률은 2020년 대비 44% 증가했다. 최근 5년간 연평균 성장률이 26%였던 것에 비교해보면 가장 가파른 성장세다. 2021년 목표 해외 매출액 대비해서는 113% 초과 달성했다.

미국과 일본 등 선진시장과 중국·러시아·터키 등 신진시장 양쪽에서 높은 성장세를 기록한 점이 매출 급성장의 원동력으로 꼽힌다. 오스템임플란트는 미국에서 전년 동기 대비 지난해 매출 증가율 37%를 달성했다. 중국에서도 가격경쟁력을 앞세워 53%의 성장률을 기록했다.

2005년 대만법인을 설립하며 국내 임플란트 회사 중 가장 먼저 해외 시장에 진출한 오스템임플란트는, 현재 26개국에 30개 해외 법인을 운영하는 기업으로 성장했다. 현재 오스템임플란트는 미국 본토에 미국법인, 미국동부법인, 미국중부법인, 미국서부법인까지 총 4개 법인을 운영 중이다. 오스템임플란트는 중국 임플란트 시장에서도 점유율을 33%까지 끌어올리며 톱 플레이어(Top Player) 자리에 올랐다.

지난해 회사의 해외 매출 연평균 성장률은 2020년 대비 44% 증가했다. 최근 5년간 연평균 성장률이 26%였던 것에 비교해보면 가장 가파른 성장세다. (표=오스템임플란트)

국가마다 차별화된 현지화 전략으로 승부

과연 오스템임플란트는 어떻게 해외 시장에서 자리매김할 수 있었을까. 여기엔 십 수년간 전략적으로 쌓아온 경험이 자리한다는 게 회사 설명이다.

오스템임플란트가 처음 해외 시장에 진출한 2005년은 선두 기업이 시장을 선점한 상황이었다. 현지 시장에서 영업망도 확보하지 못했다. 여기서 회사는 국가별로 시장 접근법을 차별화하는 방식을 택했다.

회사 설명에 따르면 선두업체가 직접판매 영업 체계를 갖춘 국가에서는 교육 프로그램을 제공해 임플란트 임상의를 양성했다. 여기에 가격경쟁력을 내세워 틈새시장을 공략했다. 그 이외의 경우에는 법인 설립을 통한 직판영업 체계를 구축했다. 국내 본사와 같은 수준의 영업 서비스와 교육, 마케팅을 펼쳐 시장점유율을 확대해나갔다.

오스템임플란트 측은 “현재 글로벌 5만 6000곳과 거래하고 있다. 2021년 한 해 동안 오스템임플란트 각 해외 법인에서 신규 확보한 거래처만 1만여 개다. 이는 2020년 대비 22% 성장한 수치”라고 설명했다.

“올해 해외법인 5개 추가 설립 예정”

오스템임플란트는 시장이 큰 미국과 중국을 필두로 성장해나가겠다는 계획을 밝혔다. 2007년에 미국 펜실베니아주에 설립한 미국법인에서 프리미엄 브랜드 ‘하이오센(Hiossen)’을 출시하며 미국 시장에 뛰어들었다. 2006년에는 북경 소재의 중국 법인을 설립했고, 이후 광동법인과 천진법인도 세웠다.

회사는 “오스템임플란트는 미국법인의 영업지점을 지속해서 신설·확충하며 영업망을 촘촘하게 다져나갈 계획이다. 미국법인은 ‘법인영업이익’뿐만 아니라, ‘미국수출이익’까지 고려하고 있다. 오스템임플란트는 몇 년 전부터, 미국 필라델피아 공장에서 생산하는 ‘MADE IN USA’ 제품을 미국뿐만 아니라 중국 시장에 수출해, 중국의 프리미엄 임플란트 시장을 공략하는 데 적극 활용하고 있다”고 설명했다.

치과산업 규모가 약 24조원을 돌파한 중국도 오스템임플란트가 가장 공을 들이는 ‘빅 마켓’ 중의 하나다. 오스템임플란트는 ‘중국 매출 1조 프로젝트’ 계획을 수립하고, 지난해 7월 자사 투명교정 제품 ‘매직 얼라인’의 중국 현지 허가를 받는 등 본격적인 투명교정 사업을 펼치기 위한 포석을 마련했다.

회사 측은 “2020년 기준 중국 치과 시장에서 임플란트 시장이 차지하는 비율은 32%로 1위, 치아교정이 25%로 2위다. 이러한 점을 고려했을 때 임플란트와 교정 시장, 양쪽 모두에서 오스템임플란트의 성장도 가속화될 것으로 보인다”고 설명했다.

오스템임플란트는 올해 유럽과 CIS(Commonwealth of Independent States) 국가에 해외법인 5개를 추가 설립하며 글로벌 시장 점유율을 끌어올리겠다는 방침을 밝혔다. 오스템임플란트는 전년 대비 올해 매출 신장률을 23%로 전망한다. 회사 측은 “2036년까지 해외 매출 비중을 85%까지 끌어올릴 예정”이라며 “인구 고령화에 따른 임플란트 수요 증가에 힘입어, 2026년까지 세계 1위의 임플란트 회사가 되겠다”며 포부를 드러냈다.