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[이데일리 김지완 기자] 디오(039840)가 저가 가성비 임플란트 출시로 중국 매출 확대에 박차를 가한다.

27일 회사에 따르면, 디오는 중국 시장 공략을 위한 저가 임플란트 제품 ‘이코노믹’을 출시를 계획하고 있다.

이코노믹 임플란트는 가격 경쟁력을 극대화해 1기 ‘중국 임플란트 대량 구매 정책’(VBP) 대응 실패를 만회하고, 현지 대형 치과그룹(DSO)과 중소형 치과를 동시에 겨냥한 전략 제품이다.

디오는 올 상반기 중국에서만 매출 204억원을 기록했다. 하반기 극성수기를 고려하면 올해 중국에서만 매출 500억원 돌파가 유력시된다.

디오는 올 상반기 중국에서 새로운 대리상 및 대형 치과그룹(DSO)등과 계약을 바탕으로 영업망 조직을 보다 강화하면서 유통망을 확대했다. 이번 중국 실적 확대는 중국 1,2선 대도시에는 신규 직영점을, 3선 이하 도시에는 대리상을 통해 시장 점유을 끌어올린 결과다.

디오의 중국 매출은 2021년 344억원을 정점으로 2022년 199억원, 2023년 159억원, 지난해 232억원 순으로 지지부진했다.

디오의 올 상반기 지역별 매출 구성을 보면, 중국 32.55, 한국 20.9%, 포르투갈 6.7%, 튀르키예 6.7%, 인도 6.5%, 미국 6.4%, 러시아 5.6%, 기타 14.8% 순이었다.

‘이코노믹’ 임플란트로 로컬 저가 공략

디오는 1가 VBP 실패를 만회하기 위해 역량을 집결하고 있다. 중국 영업망 확대 다음 과제로 임플란트 제품군을 새롭게 추가했다. 이를 통해 제품 라인업을 ‘프리미엄’, ‘’밸류에서 ‘이노코믹’을 추가해 3개로 확대 개편한다.

디오 관계자는 “이코노믹 제품을 중국에서 생산할 예정”이라며 특히 2기 VBP에 대응하기 위한 제품으로 중국 로컬제품과 경쟁할 것”이라고 밝혔다.

임플란트 VBP 입찰 결과 정리. (단위:위안, %, 억원)

1기 VBP에서 디오의 임플란트 공급가는 865위안(16만8242원)에 달했다. 중국 로컬 임플란트사 바이오컨셉(Bioconcept)의 공급가(630위안)보다 37.3% 비쌌다.

더욱이 국내 경쟁사들의 공급 가격도 훨씬 웃도는 수준이었다. 구체적으로 덴티움 770위안(15만원), 오스템임플란트 771위안(15만원), 스누콘 647위안(12만5841원), 네오바이오텍 729위안(14만원) 순이었다. 그 결과 디오의 중국 매출은 VBP 시행 이후 내리막길을 걸었다. 2기 VBP는 올해 말 입찰이 이뤄지고 내년 4월 부터 3년 간 시행될 예정이다.

이코노믹 출시는 저가 제품 가격을 중국 로컬 임플란트 공급가 수준으로 낮추겠단 전략을 의미한다.

임플란트는 표면에 세포가 달라붙어 새로운 뼈가 자라면서 임플란트를 감싸는 골융합으로 고정된다. 하지만 임플란트(티타늄) 자체가 금속이라 뼈랑 ‘접착’이 잘 안 된다. 여기에 제작, 포장, 운송 과정에서 탄화수소가 달라붙으면 임플란트에 세포가 잘 달라붙지 않는다.

임플란트에 자외선(UV) 처리를 하면 표면에 탄화수소가 제거된다. 또, 물을 튕겨내는 소수성 성질의 전하 상태가 물을 빨아들이는 친수성으로 전환된다. 그만큼 혈액, 세포, 단백질이 표면에 잘 달라붙는다.

프리미엄 제품은 임플란트에 UV 처리를 한 제품을 말한다. UV처리 임플란트는 세포 부착율이 2~3배 증가해, 치료 기간이 수개월에서 수주로 단축되는 것으로 알려졌다.

밸류와 이코노믹 제품엔 UV 코팅이 없다. 밸류 제품은 뼈와 고정력과 안전성을 보장하고, 수술 편의성을 강화한 것이 특징이다. 이코노믹 제품은 뼈에 고정이라는 최소 기능 위주다. 복잡한 기능을 제거하고 생산단가를 절감한 것이 특징이다.

업계에선 내년 이코노믹 제품이 디오 전체 매출의 약 10%에 이를 것으로 예상했다.

중국산으로 VBP 배정 물량 확대 도모

이코노믹 제품은 중국 생산으로 VBP 배정 물량 확대를 꾀한다. 1기 VBP에서 덴티움은 40만개, 오스템임플란트는 49만개 등의 물량을 각각 배정받았다. 반면, 디오 배정 물량은 3만 6000여개 수준으로 국내 경쟁사의 1/10에도 미치지 못했다.

프리미엄(좌)및 밸류(우) 임플란트. (제공=디오)

디오 관계자는 “중국에서 생산하는 이코노믹은 중국 국산품 쿼터 대응 제품으로 물량 확대용”이라며 “대신 한국에서 생산되는 프리미엄, 밸류 제품은 중·고가 라인으로 수익성을 담보하게 된다”고 말했다.

2기 임플란트 VBP 정책에는 로컬 쿼터제가 도입된다. VBP 로컬 쿼터제는 중국 정부가 보건 의료 분야의 조달 정책을 통해 추진하는 전략적 제도다. 해당 제품의 일부를 반드시 ‘중국 내 생산 또는 현지화된 제품’으로 충족하도록 요구하는 제도다. 외국 기업들은 중국 내 생산 또는 현지 조립을 통해 로컬 쿼터를 충족해야 VBP 시장 진입이 가능하다.

이에 디오는 중국 공장 건설과 동시에 증설을 추진 중이다.

그는 “현재 중국 상하이 봉현 공장에 최소 라인이 설치돼다”며 “향후 인하가 과정을 거치고 VBP 결과에 따라 증설 규모 및 시기를 결정하게 될 것”이라고 밝혔다. 이어 “회사 내부적으론 중국 내 생산시설 증축에 향후 3년 동안 60억원을 투자하기로 결정했다”고 덧붙였다.

한편, 디오의 올 상반기 매출 759억원, 영업이익 45억원을 각각 기록했다. 금투업계는 디오가 올해 매출 1675억원, 영업이익 163억원을 거둘 것으로 전망했다. 디오는 지난해 매출 1196억원, 영업손실 407억원을 각각 기록했다.