레이 "중국 의존도 탈피...글로벌 시장 본격 공략"

지금업계는

등록 2025-12-03 오전 11:05:14
수정 2025-12-03 오전 11:32:19

[이데일리 신민준 기자] 레이(228670)가 콘빔 전산화단층촬영(CBCT) 글로벌 시장 확산 전략을 중심으로 성장에 속도를 낸다.

중국산 저가 제품들의 공세로 경쟁 환경이 한층 치열해진 상황에서도 레이는 시장 자체의 중장기 성장 가능성에 주목하며 글로벌 사업 확장을 지속하고 있다.

*김요한 레이 최고상업책임자. (사진=레이)

중국 의존 탈피… 글로벌 포트폴리오 안정화

김요한 레이 전무(최고상업책임자(CCO))는 최근 이데일리와 인터뷰에서 “CBCT 시장은 임플란트 치료 확대와 디지털 덴티스트리 고도화 흐름과 맞물려 전 세계적으로 안정적인 성장세를 이어갈 것”이라며 자신감을 보였다.

이어 “레이는 단순 장비 제조사를 넘어 AI 플랫폼 기반의 5D솔루션 기업으로 도약하고자 한다”고덧붙였다.

과거 레이는 전체 매출의 30% 이상을 중국 시장에 의존해왔다. 하지만 중국내 소비침체 및 치과 시장 위축으로 인해 중국산 장비회사들의 과도한 가격 인하로 경쟁 구도가 급변하면서 수익성은 물론 매출 구조 전반에 부담이 가중됐다. 이에 레이는 최근 수년간 신규 시장 개척과 제품 차별화 전략에 집중하며 사업 체질 개선에 속도를 내왔다.

그 결과 2025년 기준 중국 매출 비중은 약 3% 수준까지 낮아졌다. 이 같은 극심한 구조적 변동 속에서도 글로벌 시장 확대에 전념한 결과 전년 대비 약 40%의 성장을 기록할 전망이다.

레이는 매출 지역 다변화로 실적 변동성도 크게 완화됐고 수익 구조 역시 점차 안정적인 흐름을 보이고 있다. 레이는 내년 매출 1300억원 이상으로 올해 대비 20%의 추가 성장을 예상하고 있다.

김 전무는 “중국 의존도를 줄이고 글로벌 시장 중심으로 포트폴리오를 재편한 것이 레이 성장의 중요한 전환점이었다”며 “판매 지역이 확대될수록 실적의 안정성과 질적 성장 기반 역시 함께 강화되고 있다”고 설명했다.

또 “각 국가의 의료 환경과 가격 민감도에 맞춰 레이스캔 알파3D(RAYSCAN Alpha 3D)부터 레이프리미어(RAYPreMiere)까지 전 라인업을 균형 있게 포지셔닝하는 멀티 트랙(multi-track) 전략을 적용하고 있다”며 “엔트리 시장에서는 점유율 확대를 통해 기초 시장을 넓히고 프리미엄 시장에서는 기술 경쟁력을 중심으로 브랜드 가치를 더욱 강화해 나갈 계획”이라고 말했다.

미국 시장에서도 뚜렷한 성장세가 이어지고 있다. 과거 소형 딜러 중심의 제한적인 유통 구조에서 벗어나 최근 2년간 중형급 이상 딜러를 중심으로 파트너십을 전면 재정비하며 시장 경쟁력을 크게 끌어올렸다.

올해 출시한 레이퀀텀 5D(RAYQuantum 5D) 역시 이러한 전략적 전환 속에서 시장에서 뜨거운 호응을 받으며 큰 성장을 견인하는 핵심 제품군으로 자리 잡고 있다.

그는 “유통 체계 재편과 제품 경쟁력이 맞물리며 미국 시장 성장이 예상보다 빠른 속도로 나타나고 있다”고 밝혔다.

실제로 미국 매출은 전년 대비 200% 이상 증가했다. 미국 매출은 내년에도 안정적인 고성장 기조가 이어질 것으로 전망된다. 레이는 그동안 접근이 제한적이었던 남미 시장 진출을 위해 브라질 법인 설립을 마무리했다. 레이는 현재 현지 품목 인증 절차를 진행하고 있다. 인증 완료 이후 본격적인 매출 기여가 기대되고 있다.

*5D 솔루션. (이미지=레이)

“AI가 승부수”… 제조업 넘어 5D 솔루션 기업으로

레이가 제시하는 중장기 성장 전략의 핵심 축으로 인공지능(AI) 소프트웨어 기반의 5D 솔루션이 꼽힌다.

김 전무는 “CBCT를 단순 제조업 관점에서 바라보던 시대는 이미 지났다”며 “영상 데이터와 AI 분석을 결합한 ‘5D 솔루션’을 통해 진단 장비의 활용 방식과 가치 체계를 새롭게 정의해 나가고 있다”고 강조했다.

현재 5D 솔루션은 전 세계 주요 국가에 순차적으로 론칭되고 있다. 특히 5D 솔루션은 미국과 유럽 시장에서 높은 성장 잠재력을 보이고 있다.

레이는 AI 기술 개발에 박차를 가하기 위해 지난 2023년 6월 대만에 ‘RAY AI 연구소’를 설립했다. 현재 약 20명의 AI 전담 연구 인력이 상주한다. 대만 RAI AI 연구소는 본사 연구소와 긴밀한 협업을 통해 AI 기반 5D 솔루션 고도화 및 디지털 임플란트, 교정 분야 핵심 기술 개발에 기여하고 있다.

특히 대만 RAY AI 연구소에서 개발한 디지털 교정 소프트웨어는 전 세계 최대 규모 치과기공 그룹인 모던덴탈(Modern Dental)에 공급되며 기술력을 인정받고 있다.

레이의 또 하나의 성장 축은 치료 영역으로의 확장이다. 그 중심에는 레이페이스(RAYFace) 무치악 솔루션이 자리하고 있다.

기존 무치악(치아가 없는) 치료는 의료진의 숙련도에 따라 결과 편차가 컸던 분야로 알려졌다. RAYFace는 3D 얼굴 스캔 데이터와 CBCT, 구강 데이터를 통합 분석해 환자 맞춤형 치료 시뮬레이션을 제공함으로써 치료 정확도 개선과 환자 만족도 제고를 동시에 실현하고 있다.

특히 무치악 고령 환자의 경우 잇몸 퇴축 등으로 치료 접근이 쉽지 않았다. 하지만 RAYFace 기반의 정밀 진단·설계를 통해 치료 성과가 크게 향상되고 있다는 평가를 받고 있다.

그는 “RAYFace를 활용해 무치악 환자의 치료 계획을 수립하면 성공률과 만족도가 함께 높아진다”며 “상대적으로 경험이 적은 치과의사들도 RAYFace 무치악 솔루션‘을 통해 안정적인 시술이 가능해지면서 치료 시장의 저변이 빠르게 확대되고 있다”고 말했다.

이어 “레이는 진단 영역을 넘어 치료 영역까지 아우르는 플랫폼 경쟁력을 이미 확보했다”며 “CBCT 성장 흐름과 함께 RAYFace 역시 차세대 핵심 솔루션으로 자연스럽게 자리매김할 것”이라고 덧붙였다.

신민준 기자 adonis@: 레이 "중국 의존도 탈피...글로벌 시장 본격 공략"; 디알텍, 수술용 의료기기 ‘엑스트론’ 국무총리상 수상; 와이즈AI, 소프트웨어 산업발전 유공자 포상 부총리 겸 과학기술장관 표창