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[이데일리 김유림 기자] 한국유니온제약(080720)이 상장 후 첫 적자를 기록했다. 영업방식을 직접판매에서 판매대행사(CSO) 형태로 전환하면서, 전년에 없던 수수료가 발생했기 때문이다. 올해 실적 회복을 위해서는 협상을 통한 CSO 수수료 인하와 덱사메타손의 수출 확정 여부가 관건이 될 전망이다.

최근 1년 한국유니온제약 주가 추이. [자료=네이버금융]

10일 금융감독원 전자공시시스템에 따르면 한국유니온제약은 지난해 연매출 503억원, 전년보다 1.7% 하락했다. 영업이익은 전년대비 1470% 줄어든 108억원 적자를 냈다. 회사가 2020년 매출 1000억원, 영업이익 120~150억원을 목표로 잡은 것과 비교하면 ‘어닝쇼크’급 실적이다.

한국유니온제약은 지난해 스테로이드계 소염제 ‘덱사메타손’을 수출한다는 소식이 전해지면서 매출 증가에 대한 기대감이 컸었다. ‘덱사메타손’은 유일하게 코로나19 위중증환자에 사용하는 치료제다. 미국 국립보건원(NIH)은 에크모 치료(체외막산소공급)가 필요한 위중한 환자에게 덱사메타손을 권고하고 있으며, 코로나19에 감염된 도널드 트럼프 전 미국 대통령도 복용했다.

하지만 아직 한국유니온제약은 덱사메타손의 수출과 관련, 확정된 물량이 없는 상태다. 회사 관계자는 “샘플 물량을 생산했다고 발표한 것이며 실질적으로 나간 건 없다”며 “수출 에이전트 선정해서 동서남 아시아, 러시아 등 컨텍을 하고 있다. 수출이 가시화되고 있다고 보면 된다”고 말했다.

영업이익이 급감한 주요 요인으로는 새로 전환한 CSO 영업방식이 꼽힌다. CSO는 제약회사 영업사원을 대신해 병원과 의사를 상대로 의약품 판매를 맡는 영업대행회사다. 판매된 제품의 처방전 개수만큼 CSO에 수수료를 지급하는 ‘간접 판매 영업’ 방식이다. 판매대행 수수료율은 천차만별이며 품목별 적게는 10%, 크게는 40~50%를 지불해야 한다.

회사 측은 “본사 소속 영업사원이 직접 영업하는 형태였다가 리베이트 문제 극복을 위해 지난해 CSO로 95% 전환했다”며 “CSO 수수료만 65억원 정도 들어가면서 판관비가 대폭 증가했고, 실적 악화로 이어졌다”고 말했다.

이어 “작년이 CSO 첫해였고, 수수료율이 맥시멈이라고 본다”며 “협상을 통해서 수수료율을 조정해 나갈 예정이기 때문에 매출은 작년보다 나아질 거다”고 덧붙였다.

제약사들의 가장 일반화된 CSO 형태는 본사 영업직원이 퇴직 후 분사형태로 설립하는 CSO다. 일부 제약사는 분사된 CSO를 관계사로 설립하기도 한다. 한국유니온제약 역시 분사 CSO 형태이나, 지분 관계가 일절 없다고 강조했다. CSO 전환 후 영업인력 고정비가 줄어들면서 수익을 내는 곳도 있다. 하지만 한국유니온제약은 CSO 전환으로 본사 영업인력에 들어가는 인건비를 감축한 것보다 CSO에 지급한 수수료가 더 커서 수익이 악화됐다고 설명했다.

지난 2015년 한국유니온제약은 리베이트 문제가 불거졌으며, 해당 사건은 상장 심사 과정에서 걸림돌로 작용했다. 회사는 자진해서 세무조사를 받는 등 경영 투명성을 확보하기 위해 힘을 쏟았고, 심사를 통과할 수 있었다. CSO 전환 역시 리베이트 근절 노력의 일환이다.

올해 한국유니온제약은 신공장 제조 품목이 늘어나는 것에 대한 기대를 하고 있다. 2019년 건립한 문막 2공장은 공장부지 1만1691제곱미터, 건축 면적 6713제곱미터의 지상2층 규모다. 다만 지난해에는 기존 공장 생산으로 허가받은 품목을 신공장으로 이전하는 과정이 소요되면서 풀케파(CAPA. 생산능력)로 가동되지 못했다.

회사 관계자는 “의약품의 생산 공장을 바꾸는 허가 과정이 품목당 3~4개월이 필요하며, 올해는 전 제품 허가를 마칠 예정이다”며 “많이 판매되는 제품들, 수익이 많이 남는 제품들 위주로 선제적으로 작년에 허가를 이미 받아서 올해는 매출 증대에 기여를 할 것”이라고 덧붙였다.

지난 1985년 설립된 한국유니온제약은 전문의약품 제조 및 판매업체로 2018년 코스닥 시장에 입성했다. 항생제 ‘케포돈주’, 혈관 확장제 ‘리마스타정’, 위산분비 억제제 ‘뉴란소캡슐’, 퇴행성 관절염 치료제 ‘유니히알주’ 등을 생산하고 있다.