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기술수출 대해부 시리즈는 의약품 기술수출의 양적 측면 및 계약 상대방 분석을 통한 질적인 측면까지 깊이 있게 다룬다. 특히 여러 차례 기술수출을 성공한 제약 바이오사들의 사례를 집중 조명, 이들 기업의 기술 경쟁력, 경제적 이익, 글로벌 브랜드 밸류 그리고 연구개발 투자의 선순환 구조를 심층 분석했다. 기술수출 이후의 임상단계 진전과 신약 후보물질의 상업화 가능성, 기대 수익에 대한 해부는 국내 제약바이오 투자에 중요한 통찰을 제시할 것으로 기대한다. 이번 취재는 한국과학기자협회가 지원했다.[편집자]

[이데일리 김지완 유진희 기자] ‘차별화’. 의약품 기술수출의 핵심적인 성공 키워드다.

차별화는 기술(물질) 차별화, 적응증 차별화, 타깃 시장 차별화, 기술수출 전략 차별화, 계약 차별화 등을 포괄한다. 기술수출 성공신화를 쓴 K-바이오 기업들은 예외없이 모두 자신만의 ‘차별화’된 경쟁력을 최대한 활용하는 전략으로 성과를 거둔 것으로 분석됐다.

의약품 기술수출을 한마디로 표현하면 바늘구멍 뚫기다. 국내 제약바이오 기업들이 보유한 신약 개발 파이프라인 숫자는 올 상반기 기준 3233개에 이른다. 이중 선택받은 일부만 기술수출 의약품 리스트에 이름을 올린다.

27일 업계에 따르면, 국내 제약바이오 기술수출은 지난 2019년부터 올 상반기까지 5년 반 동안 98건에 달하는 것으로 집계됐다. 구체적으로 지난 2019년 15건(8조5000억원), 2020년 14건(10조2000억원), 2021년 34건(13조3000억원, 16건(6조2500억원), 지난해 19건(5조7000억원), 올 상반기 8건(4조6558억원) 순으로 의약품 기술수출이 이뤄졌다.

(그래픽=김일환 기자)

기술수출 성공? 차별화 된 필살기가 기본

챠별화의 본질은 기술에서 시작된다.

신약 기술수출에 성공한 기업들은 하나같이 연구개발(R&D)에 대규모 투자와 시간을 들여 기술적 난제를 해결했다. 그리고 경쟁자가 모방하거나 접근하기 어려운 기술적 진입 장벽을 세웠다.

특히, 시장 초기 주도권을 잡고 지위를 강화하는 전략은 의약품 기술수출 필수 항목으로 꼽힌다. 경쟁사들이 따라오기 어렵게 적응증과 시장 타깃을 세분화하고, 기술수출과 상업화 병행 전략 등도 기술수출 성공 제약사들의 차별화된 전략 포인트다.

라이선스 계약 구조 차별화로 경쟁사들이 따라하기 어려운 비즈니스 모델을 만들어 내는 것도 대표적인 차별화 포인트다.

최성호 한국바이오경제학회장(경기대 교수)은 “차별화의 핵심요소는 독보적 기술력, 빠른 시장 선점, 지속 가능한 R&D 투자, 남과 다른 비즈니스 전략 등으로 요약된다”며 “차별화는 경쟁사들이 넘기 힘든 기술적, 전략적 장벽을 의미한다. 이 같은 장벽이 의약품 기술수출 성공을 여는 열쇠”라고 분석했다.

계약·기술 ·시장 차별화

이 공식에 맞춰 기술수출 성공 사례기업들을 살펴보면 더 분명해진다.

대표적으로 알테오젠은 계약의 차별화가 두드러진다. 경쟁사인 할로자임은 대부분 계약이 타깃 독점 형태로 이루어져 있다. 즉, 특정 표적에 대해 한 제약사와만 계약을 맺었다. 반면, 알테오젠은 비독점 계약으로 다양한 제약사와 계약을 할 수 있다. 알테오젠은 다양한 파트너사와 협력하여 시장 확장성과 유연성을 높일 수 있었다.

리가켐바이오는 기술 차별화로 기술수출 성공 신화를 이뤄냈다. ‘항체-약물 접합체’(ADC)는 암세포 단백질을 찾아가는 과정에서 화학항암제가 방출되는 우려로 상용화를 이뤄내지 못했다.

리가켐바이오는 겹겹이 안전장치를 개발해 이러한 ADC 기술 난제를 극복했다. 약물 운반 중 화학항암제가 체내 방출되지 않는 안전장치를 만들어냈고, 혹시라도 약물이 분리되더라도 활성화가 되지 못하도록 하는 안전정치를 추가했다. 리가켐바이오는 이러한 차별화된 ADC 기술력으로 12건의 기술수출 성공 신화를 만들어냈다.

한미약품은 공격적인 연구개발(R&D)을 통해 희귀질환 치료제 집중한 것이 기술수출 성공 비결이다. 희귀질환, 차세대 치료제 적응증과 타깃 시장을 차별화한 게 기술수출 성공으로 이어졌다.

한미약품은 매년 매출의 약 15%를 연구개발에 지출하면서 신약개발을 지속해왔다. 연구개발 인력은 2021년 550명에서 2022년 584명, 지난해 637명으로 확대했다. 한미약품은 이런 적극적인 R&D 투자를 통해 불치항암, 희귀질환, 난치병 등에서 다수의 혁신 신약 파이프라인을 보유한 기업이 됐다.

전략·적응증 차별화

티움바이오는 기술수출 전략의 차별화로 성공 대열에 합류했다.

티움바이오는 신약 상업화에 진정성을 가진 파트너사라면 중소형 제약사라도 마다하지 않았다. 다국적 제약사 이름 값만을 고집하지 않았다는 얘기다. 중소형 제약사로의 기술수출로 부족한 계약규모는 지역별 판권을 나누고, 적응증을 쪼개는 방식으로 절충했다. 기술수출된 파이프라인의 임상 결과는 새로운 기술이전 계약을 만들어내는 마중물 역할을 했다.

HK이노엔의 ‘케이캡’은 기존 정통적인 기술수출 성공 공식과는 거리가 멀다. 적응증을 차별화하고 국내와 해외 시장 진출 전략을 철저히 구분하는 전략으로 기술수출 성공 기업에 이름을 올렸다.

국내 대부분의 제약사가 중증 질환, 희귀 질환 등의 신약 개발을 할 때, 위식도역류질환이라는 상대적으로 경증 치료제 개발에 집중했다. 기존 치료제가 없던 시장도 아니었지만, 시장 변화를 빠르게 포착했다. 아울러 상업화와 기술수출을 동시에 추진한 것도 특징이다. 국내에서 완성하고 블록버스터 반열에 오르는 것을 발판 삼아 무려 14건의 수출계약(중국·미국·브라질 등 3건 기술수출 + 11건 완제수출)을 성사시켰다.

최성호 학회장은 “의약품 기술수출 성공은 기술력과 시장 요구의 적정한 조화가 핵심”이라며 “알테오젠, 리가켐바이오, 한미약품, 티움바이오, HK이노엔 등은 독자적인 기술력, 우수한 파이프라인, 명확한 타깃 시장 선정, 치밀한 개발.마케팅 전략을 통해 파이프라인 기술수출에 성공했다”고 진단했다.