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[이데일리 김지완 기자] 디오(039840)가 2기 VBP(물량기반조달) 시행에 맞춰 중국 현지 생산 기지 구축과 디지털 임플란트 확산 전략으로 정면 돌파를 예고했다. 중국 임플란트 가격은 낮아졌지만 시장은 폭발적으로 성장하고 있다는 점에 승부수를 건 셈이다.

김종원 디오 대표가 인터뷰 중이다. (제공=디오)

4일 업계에 따르면, 중국 정부는 올해 12월 ‘치과용 임플란트 공공조달’이란 정책으로 VBP 임플란트 입찰 공고를 낼 예정이다. 이듬해 1월 입찰 결과를 발표하고 4월경 2기 VBP를 시행한다.

VBP(Volume-based procurement)는 중국 의료보장국이 사전 수요조사를 통해 향후 1년간의 수요를 파악하고, 공급자인 임플란트 업체의 가격 기반 입찰을 통해 물량을 대량으로 조달하는 공공조달 정책이다.

중국 임플란트 시술가격은 일반적인 소득수준 대비 높고, 지역별로 높은 편차가 존재한다. 이 때문에 정부 주도로 시술가격을 하향 평준화해 실수요자 접근성을 높이는 것을 목적으로 시행됐다.

中임플란트 시장 폭발적 성장…디오는 ‘역주행’

중국은 VBP 시행 이후 임플란트 시장이 폭발적으로 성장했다.

김종원 디오 대표는 “중국 내 임플란트 시술은 이제 1선 도시는 물론 2선, 3선 도시 주민들까지 충분히 접근할 수 있는 소득 수준과 인식 수준이 됐다”며 “과거에는 임플란트가 일부 대도시에 국한됐지만, 이제는 2선 3선 도시 주민들도 충분히 치료를 고민하고 결정할 정도로 덴탈 IQ(치과 진료 수용도)가 높아졌고 3선·4선 도시도 점차 따라오는 추세”라고 진단했다.

그는 이어 “정부의 VBP 정책으로 치과에서 환자에게 청구하는 임플란트 비용도 크게 내려갔다”고 덧붙였다.

실제로 VBP가 도입되기 전 임플란트 1개당 시술 비용은 평균7000만 위안(125만원)이상이었지만, 현재는 5300만위안(95만원)수준으로 크게 낮아졌다. 그 결과, 중국 임플란트 시술 건수는 2020년 400만건 → 2022년 455만건 → 지난해 500만건 이상으로 가파르게 증가했다.

문제는 이 같은 중국 임플란트 시장의 외형성장에도 디오 중국 매출은 줄었다는 점이다. 디오 중국 매출은 지난 2021년 344억을 정점으로 2022년 199억원, 2023년 159억원, 지난해 232억원을 기록했다. 아직 VBP 시행 이전 수준을 회복하지 못하고 있다.

“현지 생산으로 승부수”

디오가 꺼내든 카드는 현지 생산이다.

김 대표는 ““중국 정부가 현지 생산업체에 VBP 물량 쿼터를 더 주려는 기류가 있다”며 “생산기지를 확보하면 가격과 물량 두 마리 토끼를 잡을 수 있다. 이에 따라 현지 공장 설립을 검토 중이며, 이를 통해 VBP 물량을 보다 안정적으로 확보할 수 있을 것”이라고 말했다.

디오는 2023년 1월 VBP 입찰 결과에서 공급가격이 865위안(16만4903원)으로 결정됐다. VBP 시행 이전보다 23% 떨어진 가격이다. 하지만, 이는 오스템임플란트 771위안(14만6983원), 덴티움 770위안(14만6792원)보단 비쌌다.

당시 디오의 배정물량은 3만6245개로 2%에 그쳤다. 반면 오스템임플란트과 덴티움이 각각 49만개(29%), 덴티움(24%)를 배정받았다.

그는 “가격 경쟁이 치열한 저가 시장은 중국에서 제조해 원가를 낮추고, 고급 제품은 한국에서 만들어 프리미엄 시장을 지킨다는 투 트랙(two-track) 전략”이라고 설명을 곁들였다.

디오는 오는 2026년 상반기 말~하반기 초 중국 현지 공장 가동을 목표로 잡았다. 디오는 중국 공장을 3단계로 진행할 계획이다. 이번 공장 건설은 1차 공사며, 매년 규모를 키워나갈 계획이다.

김 대표는 “중국 임플란트 시장은 전 세계적으로도 성장세가 가장 가파른 국가 중 하나”라며 “중국 정부가 쿼터(할당 물량)를 넉넉하게 배정해줄 것으로 기대하고 있다”고 밝혔다.

‘디지털 임플란트’로 VBP 시장 극복

디오가 VBP로 낮아진 단가를 극복할 두 번째 카드가 바로 디지털 임플란트다.

디오 디지털 임플란트 시스템.

기존 임플란트는 의사 손기술에 따라 성공률이 갈렸다. 하지만 디지털 가이드를 활용하면 3D로 모의 수술하고, 환자에 맞춤형 가이드를 3D 프린터로 제작해 정확도를 극대화할 수 있다.

특히 무치악(치아가 없는) 노인 환자는 잇몸이 계속 주저앉아 재수술이 어려웠지만, 디지털로는 자연치처럼 안전하고 빠르게 심을 수 있어 시장성이 폭발적이다.

디오는 일찌감치 ‘디오나비’라는 디지털 임플란트 솔루션을 개발해 이 부문 강자로 올라섰다. 치과의사들 사이에서 디오나비는 임플란트 수술 경로를 찾아주며 ‘네비게이션 임플란트’로 불리고 있다.

김 대표는 “무치악 환자는 틀니 대신 디지털 풀아치 임플란트를 선택하면서 수술 속도와 만족도가 올라간다”며 “경험 많은 의사뿐 아니라 젊은 의사도 디지털 가이드로 시술할 수 있어 시장 저변이 넓어진다”고 설명했다. 이어 “VBP로 단가는 낮아져도 시장 파이가 커지는 만큼 현지 생산·디지털 전략으로 실적과 마진을 동시에 잡겠다”고 강조했다.