신승준 휴젤 상무 "의료진 설득 키는 결국 근거, 톡신 넘어 필러·콜라겐으로 확장"

[이데일리 김승권 기자] “근거 없이 주장하지 않고, 근거가 있더라도 과도하게 해석하지 않는다.”

휴젤(145020)이 의학사업부를 중심으로 논문과 임상 근거에 기반한 학술 마케팅에 공을 들이고 있다. 보툴리눔 톡신 ‘레티보(국내명 보툴렉스)’의 빠른 효과 발현과 좁은 확산 특성을 잇달아 논문으로 입증하는 한편, 스킨부스터와 필러, 콜라겐 등 신사업에서도 ‘근거가 먼저’라는 원칙을 세우고 있다.

신승준 휴젤 의학사업부 상무는 최근 이데일리와 인터뷰에서 “기업은 제품을 알리고 팔아야 하기 때문에 메시지가 상업적 표현으로 기울 수 있다”며 “의학부는 그 중심을 잡는 역할을 한다”고 말했다. “항체 검사에서 항체가 검출되지 않았다고 면역원성에서 완전히 자유롭다고 말할 수는 없다”며 “‘검출되지 않았다’와 ‘없다’는 다르다”고도 강조했다.

신 상무는 성형외과 전문의로 수원에서 8년간 개원의로 일한 뒤 한국엘러간을 거쳐 휴젤에 합류했다. 그는 “같은 일을 한다면 한국 기업을 위해 하는 것이 더 의미 있겠다고 생각했다”고 설명했다.

신승준 휴젤 의학사업부 상무가 팜이데일리와 인터뷰하는 모습 (사진=휴젤)

레티보 ‘빠른 발현·좁은 확산’…논문으로 차별화

휴젤 의학부가 레티보의 강점으로 내세우는 것은 빠른 효과 발현과 좁은 확산이다. 다만 신 상무는 해석의 범위부터 짚었다. 그는 “빠른 발현은 맞자마자 효과가 나타난다는 뜻이 아니라 기존 제품보다 다소 빠르다고 보는 게 정확하다”고 말했다.

근거는 2022년 국제학술지 ‘에스테틱 서저리 저널(ASJ)’에 실린 임상 3상 결과다. 355명이 참여한 이 연구에서 레티보 투여군의 24%가 24시간 이내, 74.5%가 3일 이내에 주름 개선을 경험했다.

확산 특성도 논문으로 뒷받침했다. 톡신이 주입 부위 밖으로 퍼지면 눈꺼풀 처짐 같은 부작용이 생길 수 있다. 2025년 ‘더마톨로지 앤 테라피’에 실린 반안면 비교 임상에서 레티보는 보톡스보다 15.1㎠, 디스포트보다 25.2㎠ 적게 확산됐다. 신 상무는 “가는 붓이 큰 붓보다 정교하게 그릴 수 있는 것처럼 원하는 부위만 정밀하게 시술할 수 있다”고 설명했다.

미국 시장에서도 근거 중심 전략을 이어간다. 신 상무는 “미국 의사들은 동료들의 경험이 쌓여 컨센서스가 생긴 뒤에야 새 제품을 쓰는 경우가 많다”며 “레티보는 ‘한국 1위의 신선한 제품’으로 인식되기 시작한 단계”라고 말했다. 70개국 이상에서 쌓은 리얼월드 데이터는 아직 내부 자료인 만큼, 동료 심사 저널에 투고해 휴젤 아메리카를 지원한다는 계획이다. 엘러간의 의료진 교육 조직 AMI 같은 전담 조직도 준비하고 있다.

휴젤은 2013년부터 학술 심포지엄 ‘H.E.L.F’를 운영하며 실습 중심 교육을 이어오고 있다. 레고 블록으로 톡신의 작용기전을 직접 조립해 보게 하는 식이다. 중국에서도 현지 심포지엄과 핸즈온 트레이닝을 이어가며 진출 6년 만에 점유율 22%로 현지 2위에 올랐다. 신 상무는 “의료진을 설득하는 것은 결국 에비던스”라고 했다.

신승준 휴젤 의학사업부 상무

스킨부스터·필러·콜라겐도 ‘근거 먼저’

신사업에서도 같은 원칙을 적용한다. HA 스킨부스터 ‘바이리즌’은 가교 HA이면서도 비가교 HA에 가까운 특성을 갖춰, 시술 후 피부가 울퉁불퉁해지는 엠보 현상 부담을 줄였다. 저가교 HA를 주사한 뒤 24주간 추적한 연구에서는 눈가 주름 점수가 3.06점에서 1.79점으로 낮아졌다. 신 상무는 “유럽 의료진은 HA 제품을 가장 오래 써왔고 근거도 가장 많아 신뢰한다”고 전했다.

필러 신제품 ‘더채움 시그니처’는 가교제 사용량을 절반 이하로 줄였다. 세척 공정을 통상 7~8일에서 약 14일로 늘려 가교 부산물(BDPE) 잔류량을 2.5ppm 이하로 낮췄다. 7개 제조사의 필러 38개를 분석한 연구에서 휴젤 제품의 BDPE가 가장 낮게 나타났다. 신 상무는 “BDPE가 문제를 일으킨다는 보고는 없지만, 잔류 부산물이 적을수록 더 깨끗한 제품”이라고 말했다.

미국 젤라텍과 손잡고 확보한 인체 유래 콜라겐도 같은 맥락이다. 신 상무는 “콜라겐 생성을 촉진하는 제품은 세포 기능이 떨어진 고령층에서 한계가 있을 수 있다”며 “이미 만들어진 콜라겐을 채우는 방식은 효과가 더 즉각적이고 재현성도 높다”고 설명했다. 다만 휴젤은 현재 원료를 확보한 단계로, 개발 과정이 많이 남아 있다.

휴젤은 2028년 매출 9000억원을 중장기 목표로 제시했다. 신 상무는 “근본이 되는 톡신은 앞으로도 가장 중요하고, 다른 제품들이 함께 올라와야 한다”며 “의학부는 근거와 교육으로 성장을 돕는 병풍 같은 역할을 할 것”이라고 말했다. 이어 “휴젤이 어디서든 ‘우리는 근거로 말하는 회사’라고 당당하게 말할 수 있도록 하는 것이 목표”라고 덧붙였다.