아이센스 CGM, 유럽서 ‘승부수’…하반기 더 기대되는 이유

[이데일리 김진수 기자] 아이센스(099190)가 연속혈당측정기(CGM)를 내세워 유럽 시장공략에 속도를 내고 있다. 아이센스는 올해 상반기 무보정 CGM 제품을 유럽 시장에 출시한 데 이어 유럽 다수 국가에서 보험 등재에 성공, CGM 판매를 위한 기반을 마련했다.

연말부터는 현지 파트너사를 통한 유통에 집중하는 등 마케팅 방식에도 변화가 예상된다. 아이센스는 유럽 무대 성장을 발판으로 올해 매출 3000억원 돌파에 이어 내후년에는 매출 4000억원대에 올라설 것으로 전망된다.

23일 금융정보업체 에프엔가이드(Fn가이드)에 따르면 올해 상반기 아이센스 매출은 1531억원으로 지난해 매출 2911억원의 절반 이상을 이미 달성했다. 아이센스의 올해 예상 매출은 3198억원이며, 내년 매출은 3617억원, 내후년 매출은 4152억원으로 점차 가파른 성장을 이어갈 것으로 전망된다. 해당 기간 연평균 성장률은 11.8%에 달한다. 영업이익도 지난해 27억원에서 올해 82억원, 내년 104억원, 내후년 329억원으로 개선될 전망이다.

아이센스는 향후 성장의 핵심이 될 CGM 매출이 매분기 최대 실적을 경신하고 있다는 점에서 더 큰 기대를 모은다. 올해 상반기 CGM 매출은 67억원으로 지난해 연간 매출 62억원을 이미 넘어섰다. 올해 CGM 매출은 약 160억원 가량 될 것으로 추정되는데, 현재 하반기 유럽 무대 추가 보험등재를 앞두고 있는 만큼 올해 뿐 아니라 내년 매출 성장이 더욱 기대되는 상황이다.

한편, 건강보험공단 등에 따르면 글로벌 CGM 시장규모는 올해 131억4000만달러(18조3100억)를 기록한 뒤 연평균 13%씩 성장해 2027년에는 167억8000만달러(23조3800억원)에 달할 것으로 전망된다. 이 중 유럽의 CGM 시장은 올해 약 31억 달러(4조3100억원)로 예상돼 전 세계시장 약 24% 가량을 차지하고 있다.

아이센스 매출과 영업이익 전망치. (그래픽=이데일리 김일환 기자)

수신기 출시로 보험 등재 확대 기대

아이센스는 올해 6월 유럽에서 무보정 CGM 제품을 내 놓으면서 시장 공략에 속도를 내는 가운데 곧 CGM 전용 수신기(리시버) 출시로 매출 확대에 가속이 붙을 전망이다. CGM은 피하지방에 부착해 세포 간질액에서 포도당 농도를 측정하는데, 수신기는 이런 데이터를 측정하고 스마트폰 대신 표시하는 전용 단말기다.

유럽 시장은 크게 보험급여 시장과 입찰 시장으로 구분된다. 이 중 유럽 주요 국가인 스페인, 이탈리아 등은 보험 등재 또는 입찰 때 CGM 신호를 수신할 수 있는 전용 수신기를 요구한다는 점에서 수신기 출시는 시장 확대와 직접적 관련이 있다. 아이센스는 먼저 9월 내 유럽 9개국에 출시하고 추가 보험 등재 작업은 내년부터 진행할 전망이다.

아이센스 CGM은 영국, 에스토니아, 헝가리에 이어 최근 폴란드와 체코에서도 추가로 보험 등재되면서 시장을 넓혀가고 있다. 유럽의 경우 보험 등재되면 환자 본인 부담금액이 최저 0%에서 30%까지 낮아지기 때문에 영업에 있어서 큰 이점으로 작용한다.

이밖에 지난 2분기 핀란드 주요 병원 및 검사기관 대상 입찰에서 낙찰에 성공하면서 향후 4년간 연간 약 30억원씩 총 120억원의 매출을 이미 확보했다.

영업·유통 방식 변화도 예상

특히, 올 하반기부터는 영업 방식의 변화를 통해 유럽 무대를 더 빠르게 확장한다는 계획이다. 해외 법인 판매 영업 등에서 현지 유통사를 통한 시장 공략에 더 힘을 싣는 것이다. 또 아이센스는 CGM 제품을 현지 인지도가 높은 기업의 브랜드로 바꿔 출시해 안전한 시장 안착을 기대하고 있다.

먼저 영국에서는 아가매트릭스(AgaMatrix)를 통해 CGM 제품을 출시한다. 아가매트릭스는 현재 영국 혈당측정기(BGM) 시장 점유율 4위를 기록하고 있다는 점에서 안정적 공급이 기대된다. 영국 CGM 시장은 국민보건서비스(NHS)를 기반으로 빠르게 성장하고 있다. NHS는 혈당 관리와 합병증 예방을 통해 장기적인 의료비 절감을 목표로 CGM 도입을 적극 추진하고 있다.

아이센스는 독일, 프랑스, 이탈리아, 스페인 등 주요 유럽 시장에서도 아가매트릭스의 유통 인프라를 활용하는 등 단계적 확장도 검토하고 있다. 이들 국가에서도 아가매트릭스 브랜드를 활용해 시장 연착륙을 노리는 것이다.

아이센스 관계자는 “현지 인지도가 높은 기업 브랜드로 출시하는 것이 빠른 시장 진입, 안정적 정착에 더 유리하다고 판단했다”며 “CGM 생산은 계속해서 아이센스가 전적으로 담당할 예정”이라고 말했다.

올해 하반기로 협의 중인 글로벌 유통 파트너 계약은 CGM 판매에 불을 붙일 것으로 예상된다. 이를 통해 아가매트릭스 외 추가적인 유통망을 확보하면서 시장 공략에 속도를 낸다는 계획이다.

아이센스 관계자는 “유럽 일부 국가는 아직 아이센스 해외 판매법인을 통한 수출 방식을 적용하고 있지만 보험 등재된 폴란드·체코, 핀란드 등에서는 이미 현지 유통 파트너를 통한 공급이 이뤄지고 있다”며 “이외 판매 지역 확대를 위해 현재 복수의 글로벌 유통사들과 협의를 순조롭게 진행하고 있다”고 말했다.