“가격 아닌 발품이 판 갈랐다”…셀트리온, 日점유율 과반 돌파 비결

[이데일리 김지완 기자] 셀트리온(068270)이 일본에서 가격 경쟁력이 아닌 영업력만으로 점유율 과반을 돌파하며 이례적인 성과를 만들어냈다.

셀트리온의 글로벌생명공학연구센터 (사진=셀트리온)

22일 회사에 따르면 항암제 ‘베그젤마’(성분명 베바시주맙)는 일본에서 58% 점유율을 기록하며 처방 1위에 올랐다. 오리지널 의약품 ‘아바스틴’을 포함해 총 5개 제품이 경쟁하는 시장에서 단숨에 과반을 차지한 것이다. 통상 가격 경쟁이 핵심인 글로벌 바이오시밀러 시장과 달리 일본에서는 동일 약가 구조 속에서도 판매력만으로 승부가 갈린 사례로 꼽힌다.

‘허쥬마’(트라스투주맙) 성공은 더욱 놀랍다. 허쥬마는 점유율 76%를 기록하며 일본 시장에서 4년 넘게 1위를 유지하고 있다. 오지지널 의약품 허셉틴의 점유율을 넘어선지 오래됐다.

여기에 자가면역질환 치료제 ‘램시마’, ‘유플라이마’까지 가세하면서 셀트리온은 일본 내 전 치료 영역에서 존재감을 확대하고 있다. 램시마와 유플라이마의 일본 점유율은 각각 43%, 17%다. 다음은 셀트리온 관계자와 일문일답.

△일본 베그젤마(베바시주맙) 시장 경쟁 상황은 어떤가.

-오리지널 포함 총 5개 제품이 경쟁하고 있다. 경쟁이 치열한 시장이다.

△동일 가격 구조인데 58% 점유율이 가능한 이유는.

-일본은 가격으로 경쟁하는 시장이 아니다. 바이오시밀러 간 가격도 동일하다. 결국 병원을 더 많이 방문하고 의사를 설득하는 영업력이 핵심이다.

△일본 시장에서 영업 전략의 특징은 무엇인가.

-구조는 한국과 유사하다. 병원을 직접 방문하는 대면 영업이 기본이고 학술 세미나도 병행한다. 일본은 이런 전통적인 영업의 영향력이 특히 큰 시장이다.

베그젤마는 베바시주맙 바이오시밀러로, 종양 혈관 생성을 억제해 암의 성장과 전이를 차단하는 항암 치료제다. (제공=셀트리온)

△셀트리온 일본 법인 외에 파트너사 역할도 중요한가.

-그렇다. 일본에서는 셀트리온 법인과 파트너사 니폰카야쿠가 동시에 제품을 판매한다. 각자 확보한 병원 네트워크와 의사 채널이 다르기 때문에 서로 강점을 가진 영역에서 영업을 전개하며 시너지를 내고 있다.

△니폰카야쿠는 어떤 회사인가.

-일본 현지 제약사로 시장 내 인지도와 영업 기반을 갖춘 중견 이상 기업이다. 일본 진출 초기부터 협력해온 파트너로 현지 유통과 영업 측면에서 중요한 역할을 하고 있다.

니폰카야쿠는 1916년 설립된 일본 기업으로 도쿄에 본사를 두고 있다. 항암제를 중심으로 한 제약 사업과 함께 기능성 화학 등 복합 사업을 영위하고 있다. 일본 내 병원 네트워크와 영업 기반을 바탕으로 항암제 및 바이오시밀러 분야에서 입지를 구축하고 있다. 연 매출은 약 2200억~2300억엔(약 2조831억~2조1778억원) 수준으로 일본 시장에서 중견급 제약·화학 기업으로 평가된다.

△유통 구조가 실제 성과에 영향을 줬다고 보나.

-단순히 채널이 많다는 개념보다 서로 다른 네트워크를 동시에 공략할 수 있다는 점이 크다. 병원 접근성이 높아지면서 시장 침투 속도가 빨라졌다.

△일본 포괄수가제(DPC)는 어떤 영향을 주나.

-병원 입장에서 동일 총 진료비 내에서 더 저렴한 약을 쓰면 수익이 남는다. 이 구조가 바이오시밀러 사용을 자연스럽게 늘리는 요인이다.

허쥬마는 트라스투주맙 바이오시밀러로, HER2 양성 암세포를 선택적으로 공격해 종양 성장을 억제하는 표적 항암제다. (제공=셀트리온)

△허쥬마의 ‘3주 요법’ 효과는 무엇인가.

-환자가 1주일마다 병원에 갈 필요 없이 3주 간격으로 치료가 가능해졌다. 환자 편의성이 높아지면서 처방 증가로 이어졌다.

△자가면역질환 치료제도 같은 전략인가.

-동일하다. 램시마, 유플라이마 역시 영업력이 핵심이다. 일본은 병원 단위 설득이 중요한 시장이다.

△일본 시장의 구조적 특징은.

-매우 ‘순수한 시장’이다. 가격보다 실제 영업 활동이 성과를 좌우한다.

△일본 성과가 다른 국가 진출에 도움이 되나.

-직접적인 적용은 어렵다. 국가마다 시장 구조가 다르기 때문이다. 다만 글로벌 신뢰도 측면에서는 의미가 있다.