[단독]전성우 파인메딕스 대표 "美 톱10 헬스케어社와 파트너 계약 임박...매출 150억 넘길 것&quo...

[이데일리 김승권 기자] “글로벌 회사와 계약을 준비하고 있습니다. 이제는 좋은 제품을 어떻게 만들까보다 어떻게 팔까에 집중하고 있습니다.”

전성우 파인메딕스(387570) 대표는 지난달 30일 진행된 팜이데일리와의 인터뷰에서 이같이 말했다. 미국 시장을 공략할 글로벌 헬스케어 기업과 파트너 계약을 추진하고 있다는 설명이다. 계약 체결 예상 시점은 이달이다. 다만 아직 협상 단계여서 상대 회사와 계약 규모는 공개하지 않았다.

전성우 파인메딕스 대표가 팜이데일리와 인터뷰하고 있는 모습 (사진=파인메딕스)

美 글로벌사와 계약 임박…“보스턴사이언티픽 제품과 해볼 만”

파인메딕스는 내시경으로 병변을 잘라내거나 조직을 채취할 때 쓰는 시술 기구를 만든다. 2009년 칠곡경북대병원 소화기내과 교수인 전 대표가 창업했다. 주력은 내시경 점막하 박리술(ESD)용 절개도다. ESD는 조기 위암이나 대장암 병변을 수술 없이 내시경으로 떼어내는 시술이다. 전 대표가 추산한 국내 ESD 나이프 점유율은 20~30%다.

추진 중인 계약은 파트너사가 제품을 사들여 미국과 중남미에 공급하는 구조다. 연도별 구매 물량을 정하는 방식으로 논의하고 있다. 전 대표는 “계약서에 1년 치 얼마, 2년 치 얼마 같은 물량이 들어간다”고 설명했다.

자체 브랜드만 고집하지 않고 주문자상표부착생산(OEM)과 제조자개발생산(ODM)을 함께 하는 이유는 유통망이다. 그는 “세계 시장에서는 아직 후발주자라 브랜드와 유통망에서 해결할 부분이 많다”며 “고부가가치 제품 중심으로 OEM·ODM을 키우는 것이 글로벌 기업으로 가는 길”이라고 말했다.

미국 시장은 보스턴사이언티픽 등 자국 기업이 장악하고 있다. 파인메딕스는 8월 기준 미국 식품의약국(FDA) 허가 제품 13개를 확보했다. 하지만 허가가 곧 판매로 이어지지는 않는다. 전 대표는 “미국은 새 제품이 기존 제품보다 어떤 점에서 유리한지 꼼꼼히 따진다”고 했다.

전 대표는 경쟁사도 시장을 완전히 장악한 상태는 아니라고 봤다. 그는 “보스턴사이언티픽의 내시경 나이프는 시장에서 많이 팔리지 않는다”며 “조직 채취 기구도 확실한 1등이 있는 상태가 아니다”라고 말했다. 이어 “우리 제품의 사용 편의성과 조직 채취 성능을 잘 알리면 충분히 승산이 있다”고 강조했다.

성과도 나오고 있다. 기관지 내시경용 조직 채취 기구 ‘클리어팁’은 현지 병원 테스트를 거쳐 공급을 넓히고 있다. 나이프 제품은 현지 핵심 의료진을 통해 미국 대형 업체들과 협의 중이다.

차별점은 개발 속도다. 의사가 직접 쓰며 느낀 불편을 설계에 반영한다. 전 대표는 “제품을 내놓고 피드백을 받아 빠르게 개선할 수 있는 업체가 많지 않다”며 “한 분야를 오래 깊게 파 온 노하우는 거의 진입장벽 수준”이라고 말했다.

파인메딕스 제품 모습 (사진=파인메딕스 유튜브 갈무리)

흑자전환에 日 판매 본격화…“올해 매출 150억 전후”

국내에서는 지난 7월 ESD 나이프 신제품 ‘듀오젯 나이프’와 ‘스윙 나이프’로 제조허가를 받았다. 듀오젯은 약물 주입 바늘과 절개 팁을 하나로 합쳐 시술 중 기구를 바꾸는 횟수를 줄였다. 스윙은 손잡이 조작으로 절개도 끝의 방향을 바꿀 수 있다. 접근이 어려운 병변에 쓰기 좋다.

전 대표는 두 제품을 ‘틈새시장 공략용’이라고 평가했다. 그는 “병변 위치와 특성, 시술자 선호에 따라 필요한 나이프가 다르다”며 “여러 제품을 만들 수 있는 기술력이 중요하다”고 말했다. 추가 인허가와 보험 절차는 내년 하반기쯤 마무리될 전망이다.

실적도 전환점을 맞고 있는 상황이다. 회사의 올해 상반기 연결 매출은 62억6300만원으로 전년 동기보다 43.7% 늘었다. 영업이익은 3900만원이다. 지난해 상반기 13억7500만원 적자에서 흑자로 돌아섰다. 국내 직판 강화와 내시경 장비 판매, 수출 증가가 맞물린 결과다.

전 대표는 올해 연간 매출을 ‘150억원 전후’로 내다봤다. 그는 “흑자전환은 하나의 터닝포인트”라며 “지금보다 실적이 나빠질 일은 없을 것”이라고 자신했다.

다음 승부처는 일본이다. 클리어컷 나이프는 지난 2월 국산 ESD 기구 최초로 일본 후생노동성 품목허가를 받았다. 회사는 기존 제품보다 15~20% 낮은 가격을 내세워 점유율을 확보한다는 전략이다. 현지 공급가 협의도 진행 중이다.

지금은 현지 의료진 평가를 반영해 제품을 미세 조정하는 단계다. 전 대표는 하반기 샘플 평가를 마치고 내년부터 매출이 본격화할 것으로 예상했다. 거점은 사무소로 먼저 꾸린 뒤 성과에 따라 법인 설립을 검토한다.

그는 “예전과 달리 일본도 세대교체로 수입품에 대한 거부감이 줄었다”며 “한두 개 팔고 진출했다고 말할 수는 없다. 한국처럼 점유율을 계속 넓히는 게 중요하다”고 말했다.

상반기 해외 매출은 16억100만원으로 51% 늘었다. 전체의 약 25% 수준이다. 전 대표는 이 비중을 내년 절반 이상, 장기적으로 70~80%까지 끌어올리겠다는 목표를 제시했다. 나이프와 클리어팁 같은 고부가가치 제품 수출이 늘면 영업이익률 20% 이상도 가능하다는 판단이다.

전 대표는 주주들에게 실적 개선으로 신뢰를 회복하겠다고 강조했다. 그는 “약속을 지키지 않은 것이 아니라 인허가 등의 영향으로 이행 시점이 늦어진 것”이라며 “올해 흑자전환이 숫자로 나타난 만큼 내년에는 더 나은 성과를 보여드리겠다”고 말했다. 이어 “좋은 제품을 판매하는 데 역량을 집중하고 있다”며 “질적 성장과 함께 주주가치를 높이겠다는 의지로 자사주 매입도 진행하고 있다”고 덧붙였다.