박희봉 동아에스티 실장 “디지털헬스케어는 4대 신사업…3년 내 손익분기점 목표”

[이데일리 송영두 기자] “디지털헬스케어는 동아쏘시오그룹 4대 신사업이다. 시장이 본격적으로 열리기 전인 5년 전부터 시장 조사와 사업성 검증을 거쳐 미래 먹거리로 선정했다. 성장 가능성을 확인했고 본격적인 사업화에 나섰으며 가시적인 성과를 기대하고 있다.”

동아에스티(170900)가 디지털헬스케어를 그룹 차원의 핵심 신사업으로 공식화하고 3년 내 손익분기점(BEP) 달성을 목표로 사업 확장에 속도를 내고 있다. 국내 전통 제약사 중 디지털 헬스케어에 대대적인 투자와 인프라를 구축한 곳은 대웅제약(069620) 과 동아에스티가 사실상 유일한 것으로 평가된다. 이러한 가운데 동아에스티는 병원 네트워크 기반 사업화 역량과 플랫폼 선점 투자를 앞세워 차별화 전략을 강화하는 모습이다.

박희봉 동아에스티 디지털헬스케어 사업부 실장이 13일 동아에스티 본사에서 이데일리와 인터뷰를 하고 있다.(사진=동아에스티)

디지털 헬스케어, 토털 헬스케어 기업 도약 핵심 축

13일 서울 동대문구 동아에스티 본사에서 이데일리 제약·바이오 프리미엄 콘텐츠 팜이데일리와 만난 박희봉 동아에스티 디지털헬스케어 사업부 실장은 “디지털헬스케어는 그룹이 선정한 4대 미래 먹거리 중 하나”라며 “치료 중심 제약사에서 예방과 관리까지 아우르는 토털 헬스케어 기업으로 도약하기 위한 핵심 축”이라고 강조했다.

동아에스티 디지털헬스케어 사업은 2022년 추진단(TF) 출범 이후 약 2년간 시장 조사와 사업성 검증을 거쳐 별도 사업부로 확대됐다. 경영진이 직접 시장을 점검하고 성공 가능성을 면밀히 검토한 끝에 사업부 독립과 본격적인 사업화로 이어진 것이다.

동아에스티는 단순 디바이스 판매가 아닌 데이터 기반 플랫폼이다. 웨어러블 디바이스를 통해 환자의 바이탈 데이터를 확보하고 이를 인공지능(AI) 분석과 진단, 플랫폼 사업으로 확장하는 구조로 구성됐다.

박 실장은 “디지털헬스케어의 본질은 데이터”라며 “3~5년 뒤에는 데이터를 얼마나 확보하고 활용하느냐가 경쟁력을 좌우할 것”이라고 강조했다.

그러면서 “단순히 데이터를 보유하는 것이 아니라 활용 가능한 형태로 축적하는 데 집중하고 있다”며 “병원에서 확보되는 실사용 데이터(RWD)와 장기 환자 모니터링 데이터, 치료 결과 데이터를 통합해 의료진 의사결정 지원과 환자 맞춤형 관리, 나아가 제약 연구개발(R&D) 활용까지 연결하는 것이 목표”라고 설명했다.

이어 “동아에스티가 제약회사라는 점은 데이터가 실제 치료 개선으로 이어질 수 있다는 점에서 큰 강점”이라고 덧붙였다.

이 같은 전략은 사업 확장 방향에서도 그대로 드러나는데 동아에스티는 환자 모니터링 이후 확장 전략을 크게 세 가지로 설정했다.

그는 “환자 모니터링 이후 확장 방향은 크게 세 가지로 보고 있다”며 “심혈관·당뇨·호흡기 등 만성질환자를 대상으로 한 질환별 디지털 관리 솔루션, 병원 밖에서도 환자 상태를 지속적으로 관리할 수 있는 병원-환자 연결 플랫폼, 디지털 치료제(DTx) 및 예방 영역으로의 확장”이라고 강조했다.

또 “단순 모니터링을 넘어 실제 치료 효과를 제공하는 소프트웨어 기반 의료로 진화하는 것이 목표”라며 “AI 기반 진단 보조와 임상시험 효율화 등 다양한 영역도 검토하고 있다”고 설명했다.

동아에스티 디지털헬스케어 플랫폼 전략 핵심은 병원 진입이다. 파트너사를 통해 기술을 확보하고 여기에 병원 침투력과 사업화 역량을 더한 경쟁력에 초점을 맞추고 있다. 웨어러블 의료기기 기업 메쥬(0088M0)와 협력해 심전도 모니터링 기기 하이카디 사업을 추진하고 동아에스티가 국내 영업과 마케팅을 전담하는 구조를 구축한 것이 대표적이다.

박 실장은 “정보기술(IT) 기업들은 제품 경쟁력이 있어도 병원에 들어가는 데 어려움을 겪는다”며 “동아에스티는 전국 병원 네트워크와 영업 조직을 기반으로 이러한 진입 장벽을 해결할 수 있다”고 설명했다.

실제 동아에스티는 약 500명 규모의 영업 조직을 보유하고 있다. 이는 디지털헬스케어 사업에서 가장 중요한 병원 접근성을 확보할 수 있는 핵심 경쟁력으로 평가된다. 스타트업 입장에서는 동아에스티와 협력하는 것 자체가 전국 병원으로 진입할 수 있는 게이트웨이를 확보하는 것과 같다는 의미다.

특히 디지털헬스케어 시장에서 동아에스티는 선택받는 파트너로서의 위상으로 높아지고 있다. 박 실장은 “스타트업들은 단순 조건보다 함께 성장할 수 있는 파트너를 선택한다”며 “최근에는 디지털헬스케어 기업들이 먼저 동아에스티와 협업을 원하며 제안을 해오는 사례도 늘고 있다”고 말했다.

동아에스티는 메쥬(디바이스) 외에도 메디웨일(AI 진단) 등과 협력하는 한편 최근 병원 데이터 연동 및 플랫폼 구축 역량 확보를 위해 피플앤드테크놀로지에 약 20억원 규모의 전략적 투자(SI)를 단행했다. 양사는 지난해부터 실시간 환자모니터링 사업에서 영업 파트너로 협력해 왔다. 양사는 이번 투자를 계기로 단순 협력을 넘어 전략적 동맹 체제로 전환했다.

피플앤드테크놀로지는 병원 내 환자 모니터링을 넘어 자산 트래킹, 실내 위치 기반 시스템(RTLS) 등 14개 서비스를 통합 제공하는 스마트병동 플랫폼 기업으로 현재 85개 병원 레퍼런스를 기반으로 사업을 확장하고 있다. 핵심 기술은 다양한 의료기기와 EMR 데이터를 하나의 흐름으로 연결해 AI 기반으로 재가공·제공하는 벤더중립형 데이터 통합 플랫폼으로 특정 기기에 종속되지 않고 50여종 의료기기를 연동해 병원 단위 락인 효과를 창출한다는 점이 차별화 요소로 꼽힌다.

디지털헬스케어 수익 구조는 동아에스티 기존 제약 사업과는 확연히 다르다. 회사는 병원에 인프라를 선투자한 뒤 이후 발생하는 수익을 병원과 공유하는 RS(Revenue Sharing) 모델을 채택했다. 병원 도입 이후 약 2~3개월 내 매출이 발생하는 구조로 신약 대비 현금화 속도가 빠르다는 설명이다.

글로벌 진출도 한창 진행하고 있다. 브라질에서는 원격 모니터링 사업을 진행하고 있다. 아시아·중남미 지역을 중심으로 추가 진출도 논의되고 있다. 일부 국가는 비독점 전략을 통해 빠른 시장 진입을 추진하고 있다.

박 실장은 “손익분기점은 약 2년 반에서 3년 정도로 예상하고 있다”며 “디지털헬스케어는 신약과 달리 비교적 빠른 수익 창출이 가능한 사업 구조”라며 “기술적으로는 이미 충분히 구현 가능한 수준에 도달했다. 규제 환경이 개선된다면 성장 속도는 훨씬 가팔라질 것”이라고 강조했다.