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[이데일리 김진수 기자] “글로벌 메이저 기업과 논의 중인 유통 계약은 95% 가량 완료됐다. 4월 중 아시아 지역에 대한 계약 발표가 예상되고 상반기 내로 유럽과 미국 시장에 대한 계약도 마무리될 것이다. 시장 상황을 본다면 계약이 엎어질 가능성은 없다”.
 | | 강국진 엘앤케이바이오메드 회장. (사진=엘앤케이바이오) |
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글로벌 기업과 유통 계약 막바지 단계 25일 강국진 엘앤케이바이오(156100)메드 회장은 이데일리와 인터뷰에서 “그동안 진행한 글로벌 기업과 유통 계약이 막바지 단계에 있다. 유통 채널 확대에 따라 몇년 내 매출 1000억원도 가능할 것으로 본다”며 이같이 말했다.
엘앤케이바이오는 지난해 하반기 글로벌 메이저 기업과 유통 네트워크 확대 및 강화를 위한 논의를 추진하고 있다고 밝혔다. 해당 글로벌 메이저 기업은 엘앤케이바이오에 맞춤형 제품을 주문했다. 엘앤케이바이오는 계약을 위해 ‘블루엑스-TM’의 미국 식품의약국(FDA) 승인까지 받았다. 이에 지난해 안으로 계약이 체결될 것으로 예상됐으나 계약 체결 소식이 다소 미뤄졌다.
강 회장은 계약이 미뤄진 것과 관련해 “지난해에는 글로벌 기업이 블루엑스-TM 품질 관리 등에서 좀 더 확실하게 하다보니 조금 늦어졌다”며 “지금은 제품 및 품질 관련 논의를 비롯해 마진과 계약 기간 등에 대한 논의는 이미 다 정리가 됐다. 상업화 측면에서 마지막 의견을 조율하고 있다”고 말했다.
이어 “기존에는 미국을 포함해 글로벌 무대에 대한 계약을 한 번에 체결하려다보니 다소 늦어졌는데 최근 각 대륙 및 지역 별로 별도의 계약을 체결하는 것으로 방향을 전환했다”며 “계약 세부사항 조율이 더 편해진 것이며 이에 따라 계약 논의에도 속도가 붙고 있다. 4월 아시아 지역에 대한 계약이 완료될 것으로 예상되며 유럽과 미국 계약도 상반기 내로는 모두 이뤄질 것”이라고 설명했다.
엘앤케이바이오는 계약 방식도 기존 대리점 공급 방식이 아닌 수수료(커미션) 방식으로 전환했다. 대리점 방식의 경우 공급 후 영업 등을 모두 대리점에서 실시하는 방식이지만 수수료 방식의 경우 글로벌 메이저사의 유통 능력을 활용한 뒤 실제 병원과 계약은 엘앤케이바이오가 직접 체결한다. 따라서 향후 글로벌 메이저사와 계약 방식이 변경되더라도 공급 계약을 유지하는 데 더 유리한 것으로 분석된다.
그는 “미국 병원에서는 리밋 밴더 제도가 있어 한정된 종류의 몇 제품만 진입이 가능하다. 이른바 병원 등록권이라고도 하는데 우리가 직접 병원에 제품을 등록 시키기는 매우 힘들다”며 “현재 파악한 바에 따르면 계약 파트너 사는 타깃으로 한 병원의 95％ 가량의 범위를 커버하고 있다. 이는 시장 진입 속도를 더 빠르게 해줄 것”이라고 강조했다.
후방 내시경 수술용 제품 등 글로벌 계약 확대 기대 강 회장은 글로벌 메이저 기업이 계약을 뒤집거나 잘못될 가능성도 전혀 없다는 점을 강조했다.
그는 “계약 파트너는 지금까지 척추 임플란트 분야 시장 1위 기업이었으나 최근 척추 임플란트 ‘높이 확장형(익스펜더블) 케이지’ 전체 라인업을 보유한 글로버스에 턱 밑까지 추격 당한 상황”이라며 “글로버스와 글로벌 무대에서 경쟁할 수 있는 모든 제품을 보유한 곳은 우리가 유일하기 때문에 파트너사 입장에서는 우리와 계약을 맺어 시장 점유율을 방어하려는 것”이라고 설명했다.
높이 확장형(익스펜더블) 케이지 제품을 보유한 기업은 다수 있지만 척추 임플란트 삽입 방향이 전방, 후방, 측방, 사측방에서 가능한 모든 제품 라인업을 꾸린 곳은 전세계에서도 글로버스와 엘앤케이바이오 두 곳이 유일하다. 글로벌 메이저 기업 입장에서는 삽입 방향 별 제품을 따로 계약 체결하기보다 엘앤케이바이오와 계약을 통해 한 번에 전체 라인업을 확보할 수 있는 위치에 선다.
현재 글로벌 파트너사와 계약은 수술이 가장 많이 이뤄지는 후방 수술 제품 블루엑스-TM에 대해서만 진행하고 있다. 하지만 향후 등 △후방 내시경 수술용 ‘블루엑스-TC’ △옆구리 수술용 ‘블루엑스-L·블루엑스-LT’ △옆구리·사측방 수술용 ‘블루엑스-ATP’ △복부 전방 수술용 ‘블루엑스-A’ 등으로 확대가 가능할 것으로 전망하고 있다.
강 회장은 “계약 체결 후 1~2년 내 파트너사를 통한 매출로만 500억원을 기대하고 있다”며 “3년 뒤 블루엑스 제품군으로 계약을 확대하는 경우 매출 1000억원이 가능할 것으로 본다”고 말했다.
