엘앤케이바이오 “척추 임플란트 글로벌 유통 계약 수정…다른 글로벌 기업과도 논의 동시 진행”

[이데일리 김진수 기자] “그동안 추진하던 글로벌 기업과 유통 계약에 변화가 생겼다. 계약 논의 중인 기업의 전략 변경으로 미국 지역 유통 계약 논의는 중단됐지만, 여전히 유럽과 아시아 지역 논의는 진행되고 있다. 만일의 상황을 대비하기 위해 또 다른 글로벌 기업과도 동시에 계약을 논의하고 있다”.

강국남 엘앤케이바이오메드 총괄본부장. （사진＝엘앤케이바이오메드）

강국남 엘앤케이바이오(156100)메드 총괄본부장은 최근 팜이데일리와 인터뷰에서 “가장 먼저 진행되고 있던 아시아 지역 유통 논의는 계속되고 있다. 지역별 유통 계약이 기존과 달라졌지만 여전히 많은 기업에서 연락이 오고 있으며 글로벌 무대에서 척추 임플란트 풀라인업을 가진 경쟁력은 변하지 않았다”고 밝혔다.

엘앤케이바이오는 그동안 글로벌 기업과 척추 임플란트 제품 유통을 위한 미국·유럽·아시아 지역 계약을 추진하고 있었다. 그러나 논의을 진행하던 상대방 측에서 또 다른 척추 임플란트 기업을 인수하면서 기존 계획에 차질이 생겼다.

강 총괄본부장은 “불과 2주 전에도 계약 논의 중인 상대방과 미팅을 가졌고 계약 진행에 아무 문제가 없다고 했다. 그런데 갑자기 다른 기업 인수 소식과 전략적으로 변화가 생겼다고 알렸으며 이후 해당 기업은 ‘미국 지역 유통 계약을 중단하겠다’고 일방적으로 통보했다”고 설명했다.

이어 그는 “미국을 제외한 유럽과 아시아 지역 협의는 당초 계획대로 진행되고 있다. 아시아는 지역별 사업 확대를 위한 논의를 지속하고 있으며, 유럽 지역에 대한 이야기도 계속 나누고 있다. 두 지역에서 진행 중인 계약 마무리에 집중해 가시적인 성과를 먼저 확보한다는 계획”이라고 말했다.

특히 유럽은 계약 상대방 자체가 바뀔 가능성도 있다. 미국 지역에서 계약 논의가 일방적으로 중단된 만큼 유럽 지역에서도 발생할 수 있는 리스크를 최소화하기 위한 전략이다.

강 총괄본부장은 “유럽에서는 기존 계약 추진 중이던 글로벌 기업 이외 이미 복수의 다른 유럽 기업과도 일정 수준 이상 협의가 진척돼 있다. 이들은 유럽 현지에서 더 강력한 유통망을 보유하고 있는 곳으로 유럽 시장에서는 경쟁력 있는 곳”이라고 강조했다.

그는 “아시아 지역 유통 계약은 브랜드 인지도 제고와 상징성 측면에서 긍정적이다. 다만 아직까지 협의가 진행 중인 단계인 만큼 구체적인 예상 매출 규모나 실적 기여도를 말씀드리기는 어렵다. 공급 지역 확대를 통해 안정적인 해외 매출 기반을 확보하고, 중장기적으로 글로벌 매출 비중을 높이는 계기가 될 것은 확실하다”고 밝혔다.

이밖에 강 총괄본부장은 “이번 변화는 미국 시장 내 특정 협력 관계에 국한된 사항으로, 엘앤케이바이오의 글로벌 사업 확대 전략 자체에는 변화가 없다”며 “앞으로도 특정 기업에 의존하지 않고 지역별 시장 상황에 맞춰 최적의 협력 파트너를 발굴하고 다변화해 글로벌 유통 네트워크를 확대해 나갈 것”이라고 강조했다.

불발된 美 유통, 직판에 전략적 파트너십 활용 검토

미국 시장에서 계약이 중단됐지만 엘앤케이바이오는 이미 어느 정도 미국 직판 체계를 구축해놓은 만큼 이를 적극 활용한다는 계획이다.

강 총괄본부장은 “직판 채널과 전략적 파트너십을 상호 보완적으로 활용하는 방향을 검토하고 있다. 시장 환경과 제품별 특성에 따라 가장 효율적인 유통 방식을 골라 영업 커버리지를 강화할 방침”이라고 밝혔다.

엘앤케이바이오는 현재 이지스 메디텍, 엘앤케이스파인 등 미국 현지 법인을 두고 제품의 유통과 판매를 이어가고 있으며 구체적 성과도 나오고 있다. 경추 임플란트 ‘블루엑스-C(BluEX-C)’는 첫 수술 성공 사례 발표 이후 미국 서부와 남부를 중심으로 주요 외래수술센터(ASC)와 대형 척추전문병원 네트워크에서 제품 등록 및 수술 일정이 잇달아 확정되고 있다.

그는 “직판 체계를 통해 축적한 영업 역량과 의료진 네트워크를 활용해 기존 제품의 시장 침투를 확대하고, 향후 출시되는 신규 제품도 신속하게 시장에 안착시켜 미국 시장 내 점유율을 지속적으로 확대해 나갈 계획”이라고 언급했다.

엘앤케이바이오는 전세계적으로 척추 임플란트 제품 풀라인업을 보유한 곳은 엘앤케이바이오를 포함해 여전히 두 곳 밖에 없는 만큼 글로벌 무대에서 경쟁 우위에 있다고 자신했다.

강 총괄본부장은 “그동안 대부분의 척추 임플란트 제품은 허리(요추)에만 집중돼 있었다. 목(경추) 디스크의 경우 한 환자에서도 다양한 단계의 디스크가 있는 경우가 많아 확장형 임플란트 제품이 필수적”이라고 밝혔다.

끝으로 그는 “여기에 별도의 후방 고정기기(척추경 나사) 없이도 안정적인 고정이 가능한 스탠드 얼론(Stand-alone) 타입 익스펜더블 케이지 제품군도 내년 중 개발을 마칠 예정이다. 개발이 완료되면 전방(Anterior)·후방(Posterior)·측방(Lateral) 접근법에 스탠드 얼론 타입까지 아우르는 완전한 높이확장형 케이지 풀라인업을 갖추는 셈”이라고 말했다.