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[이데일리 송영두 기자] 셀트리온헬스케어의 유럽 직접판매(직판) 체제가 본격적인 성장 국면을 맞고 있다.

12일 셀트리온헬스케어에 따르면 램시마와 램시마 SC 등 주요 바이오시밀러 제품이 약가가 높은 독일을 중심으로 본격적인 성과가 나타나고 있다.

셀트리온헬스케어(091990)는 국내 바이오 기업 최초로 2020년부터 유통구조 개선의 일환으로 유럽에서 자체적인 유통망을 확보하고, 현지 전문인력을 확충하는 등 직판 체제 구축에 매진해 왔다. 3년차에 접어든 현재 셀트리온헬스케어의 직판 체제가 안정화 단계에 접어들면서 그 성과가 본격화되고 있다. 특히 초기에 피하주사제형인 램시마SC(성분명 인플릭시맙) 출시가 이루어진 독일에서 처방 확대가 뚜렷하게 나타나고 있다.

(자료=셀트리온헬스케어)

의약품 시장조사기관인 아이큐비아(IQVIA)에 따르면 램시마, 램시마SC 두 제품의 독일 시장 점유율은 2020년 15%에 불과했으나 2021년에는 31%로 두 배 이상 증가했다. 올해 1분기에는 42%를 기록하며 처방이 빠르게 확대되고 있다. 특히 독일은 2017년부터 램시마 시장 점유율이 10% 초반에 머무르는 등 제품별 점유율의 변화가 거의 없던 국가였다. 하지만 셀트리온헬스케어의 직판 전환과 함께 ‘램시마SC’ 출시가 이뤄지면서 독일 인플릭시맙 시장이 빠르게 변화하고 있다.

코로나19 발생과 셀트리온헬스케어 직판 전환 시기가 맞물리면서 현지 마케팅 활동에 많은 제약이 있었지만, 독일 법인 직원들의 적극적인 온오프라인 마케팅 활동이 주효했다는 게 회사 측 설명이다. 또한 독일 법인에서는 램시마, 램시마SC의 듀얼 포뮬레이션(Dual formulation) 마케팅을 통해 램시마 제품군 점유율의 동반 상승을 이끌었다.

실제로 경쟁 인플릭시맙 제품을 처방받던 환자가 램시마로 스위칭(Switching)하는 비율이 증가하면서 독일에서 ‘램시마’ 점유율은 2020년 12%에서 올해 1분기 22%로 증가했다. 그 환자들이 ‘램시마SC’로 유지 치료(maintenance therapy)를 진행하면서 ‘램시마SC’의 시장 점유율도 함께 빠르게 상승하고 있다.

독일 외 유럽 다른 국가에서도 성과가 나오고 있다. 프랑스에서는 램시마, 램시마SC 시장 점유율이 2020년 18%에서 올해 1분기 50%로 크게 증가했다. 영국에서도 처방이 꾸준히 증가하고 있는 것으로 확인됐다.

하태훈 셀트리온헬스케어 유럽본부장은 “국내 바이오 기업 최초로 유럽에서 의약품 직접판매를 시작하면서 지난 2년 간 글로벌 직판 네트워크 구축을 위해 끊임없이 노력해 왔다. 그 성과가 독일을 비롯한 유럽 지역에서의 처방 확대로 나타나고 있다”면서 “하반기가 시작되면서 트룩시마, 허쥬마 등 항암제까지 직판 포트폴리오에 추가됐다. 올해 아바스틴 바이오시밀러인 베그젤마 출시도 예정된 만큼 시장 지배력이 강화될 수 있도록 최선을 다할 것”이라고 말했다.