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[오스템임플란트 대해부]②20년만에 몸집 185배 키운 비결은
  • 2000년 임플란트 시장 도전장, 첫해 매출 34억원
  • 작년 매출 6316억원 기록, 올해 8000억원 돌파 앞둬
  • 선진기업보다 40여년 늦어…판매량으론 세계 1위
  • '특허' 등록 421건에 낮은 가격, 높은 품질 등 인정
  • 임플란트 임상교육 제공…전세계 강의장 119개
  • 경쟁사 안하는 '직판영업'으로 고객 유치
  • 등록 2021-12-04 오전 7:40:59
  • 수정 2021-12-04 오전 7:40:59
[이데일리 박미리 기자] “(임플란트 시장 세계 1위로 올라서겠다고 목표한) 2026년이 빨리 왔으면 좋겠다.” 엄태관 오스템임플란트 대표가 환히 웃으면서 건넨 말이다. 이러한 자신감의 원천은 무엇일까. 단연 ‘실적’이다.

오스템임플란트 실적 추이(사진=오스템임플란트)


작년 경쟁사 고전, 오스템 12% 성장

오스템임플란트(048260)(구 D&D시스템)는 임플란트 시장에 도전장을 낸 2000년 34억원의 매출을 올렸다. 매출은 꾸준히 늘어 사명을 바꾼 2006년 1093억원, 코스닥 상장을 한 2007년 1279억원을 기록했다.

이후 2012년 매출 2000억원을 돌파한 오스템임플란트는 2016년 3446억원, 2018년 4601억원, 2019년 5650억원, 2020년 6316억원의 매출을 기록했다. 올해 8000억원 돌파를 앞두고 있다. 시간이 지날수록 성장에 속도가 붙는 모습이다. 영업이익을 낸 것은 2000년(8037만원)부터다. 오스템임플란트는 이때부터 작년까지 ‘21년 연속 흑자’를 냈다.

특히 지난해 성과가 눈여겨볼 만하다. 코로나19로 경쟁사들이 20~30%씩 마이너스 성장을 했지만 매출이 되레 12% 늘었기 때문이다. 오스템임플란트는 작년 영업이익도 981억원으로 전년 대비 128.6%나 증가했다. 모두 역대 최대 실적이다. 회사 관계자는 “중국, 미국, 러시아 등 해외에서 선전하고 국내에서도 견고한 매출 증가세를 지속한 결과”라고 했다.

40여년 늦은 시작, ‘가성비’로 매력 ↑

현재 오스템임플란트는 스트라우만(스위스), 노벨바이오케어(스웨덴), 덴츠플라이(미국)에 이어 임플란트 시장 세계 4위로 우뚝섰다. 경쟁사에 비해 출발이 늦었다는 점을 감안할 때 무서운 성장세다. 엄 대표는 “임플란트 산업은 스웨덴에서 시작돼 스위스, 미국 등으로 전파됐다”며 “한국 임플란트 시장은 이들보다 40여년 정도 늦게 시작됐다”고 했다.

오스템임플란트가 빠른 속도로 경쟁사를 따라잡은 건 제품력, 임상교육, 직판영업 등에서 강점을 보였기 때문이다. 오스템임플란트는 연구비로 매출의 11%를 투자하며 지금까지 특허를 902건 출원했고 421건 등록했다. 그 결과 빠른 골유착을 유도하는 표면기술을 풍성히 확보했고 세계에서 가장 많은 임플란트 제품 라인업을 갖출 수 있었다.

오스템임플란트 표면기술(사진=오스템임플란트)


한국, 미국, 유럽, 중국 등 다양한 국가에서 인증을 획득하면서 품질에 대한 공인도 받았다. 그러면서도 가격은 경쟁사 대비 낮게 책정해 매력을 높였다. 4년 전부터 판매량 기준 ‘임플란트 세계 1위’로 올라설 수 있었던 주요 요인이다. 엄 대표는 “시장에서 제품, 품질, 가격, 서비스, 브랜드 등의 경쟁력을 갖춰야 한다. 이중 ‘가격’ 경쟁력이 매우 중요하다”며 “오스템임플란트는 품질 경쟁력이 선진기업과 비슷하나 가격 경쟁력은 월등히 좋다”고 했다.

임상교육과 직판영업도 한몫

서비스 경쟁력도 오스템임플란트가 강점으로 내세우는 부분이다. 서비스 대상은 고객인 치과의사다. 오스템임플란트는 이들이 임플란트 시술을 할 수 있도록 임상 교육을 제공한다. 전 세계 운영하는 강의장만 119개, 실습실 7개, 라이브 서저리(Live surgery) 연수병원 67개다. 임상교육을 받은 치과의사는 글로벌 누적으로 9만명에 달한다.

오스템임플란트 임플란트 임상교육 인원 추이(자료=오스템임플란트)


오스템임플란트 관계자는 “치과의사 임상교육을 통해 임플란트 시장을 키우고 임플란트 대중화에 성공하고 회사도 성장하는 ‘1석3조’ 효과”라고 전했다. 실제 중국에선 2006년 이후 오스템임플란트 연수센터를 통해 교육을 받은 인원이 2만명이 넘는다. 이게 프리미엄 브랜드 ‘하이오센’의 매출 비중이 2018년 8%에서 올 2분기 20%로 뛰는 데 중요한 역할을 했다는 분석이다. 앞선 관계자는 “업계에서 신뢰도가 쌓이면서 프리미엄 브랜드 ‘하이오센’ 매출이 크게 뛰는 효과를 냈다”고 했다.

직판영업도 오스템임플란트가 자랑하는 강점이다. 치과의사는 크게 임플란트 제품을 직접 선택하거나 권유를 받고 주문할 수 있다. 직판영업은 이중 후자다. 중국의 경우 1500명의 현지인 영업사업들이 치과의사를 찾아가 제품을 설명하고 구입을 권유한다. 엄 대표는 “경쟁사들은 직판영업을 하지 않는다”며 “자사는 ‘열번 찍어서 안 넘어가는 나무는 없다’는 정신으로 반복 권하면서 경쟁사 고객을 끌어왔다”고 했다.

박미리 기자 mill@

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