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[이데일리 송영두 기자] GS(078930)가 최대주주로 올라선 휴젤이 세계 주요 시장에서 글로벌 보툴리눔 톡신 기업 애브비를 바짝 추격하고 있다. 올해 중국에서 시장 점유율 최대 20%를 달성하고 2025년에는 30%까지 높인다는 계획이다. 내년 진출이 예상되는 미국 시장에서는 2025년까지 톱3 기업으로 도약, 보툴리눔 톡신 연 매출 5000억원 시대를 열 것으로 관측된다.

28일 보툴리눔 톡신 업계에 따르면 휴젤(145020)은 지난해 매출 2452억원, 영업익 972억원을 기록했다. 이는 전년대비 각각 16.2%, 24.4% 증가한 수치다. 특히 휴젤은 지난해 중국 시장에서 시장점유율 10%를 달성하면 매출 300억원대를 기록했다. 올해는 15~20%, 2025년까지 30%를 확보하겠다는 목표다. 2020년 기준 약 3900억원으로 추정되는 중국 시장에서 점유율 30%를 확보하면 단순 계산으로 2025년 중국 매출은 연 1100억원 규모에 이를 것으로 보인다. 이는 지난해 중국 매출 300억원 대비 약 800억원이 증가한 수치다.

중국은 거대한 시장 규모와 달리 애브비 ‘보톡스’, 입센 ‘다이스포트’, 란저우연구소 ‘헝리’, 휴젤 ‘레티보’ 등 4개 제품만이 허가를 받고 출시된 상태다. 라이언 리서치(Ryan Research)에 따르면 중국 시장에서 휴젤이 앨러간과 란저우연구소의 시장점유율을 갉아먹은 것으로 나타났다. 2020년에는 애브비 보톡스와 란저우연구소 헝리만 판매됐고, 매출 기준 점유율은 앨러간 53%, 란저우연구소 47%였다. 하지만 휴젤이 중국 시장에 진출한 지난해에는 앨러간 47%, 란저우연구소 42%, 휴젤 10%, 입센 1%였다. 휴젤이 중국 시장에 입성하자마자 앨러간과 란저우연구소의 점유율을 빼앗은 것인데, 시장 진출 첫해라는 점에서 상당한 의미가 있다는 게 업계 분석이다.

휴젤이 중국에서 판매하고 있는 보툴리눔 톡신 ‘레티보’.(사진=휴젤)

휴젤은 가격경쟁력을 전면에 내세우고 있다. 이데일리 취재에 따르면 애브비는 중국 시장에서 보톡스 개당 판매가를 40만~45만원으로 책정했다. 하지만 지난해 휴젤이 입성하자 판매가를 살짝 낮춘 것으로 알려졌다. 반면 란저우연구소는 판매가를 10만원대로 책정해 박리다매 전략을 취하고 있다. 휴젤은 정확한 숫자는 공개하지 않고 있지만 애브비 보톡스 판매가의 절반 수준으로 책정해 애브비와 란저우연구소 점유율 가지고 오는데 성공했다.

진출 3년차인 대만 시장의 경우 휴젤의 가격경쟁력 전략이 상당히 먹혀들고 있다는 분석이다. 1999년 대만 시장에 진출한 애브비는 2019년까지 62%의 점유율로 시장을 선점했다. 2019년 대만 시장에 입성한 휴젤은 12% 점유율을 기록하며 선전했다. 이후 2020년 15%, 2021년 20%로 점유율을 확대했다. 반면 앨러간은 2019년 62%에서 2021년 36%로 점유율이 급락했다. 2019년 50% 격차를 보였던 시장점유율이 진출 3년만에 16%로 크게 좁혀졌다.

업계 관계자는 “중국 시장에서 판매되고 있는 보툴리눔 톡신 제품들은 품질력에 큰 차이가 없다. 후발 주자인 휴젤은 품질은 동등하지만 가격을 애브비 절반 수준으로 책정해 상당한 효과를 보고 있다. 이같은 가격경쟁력은 앞으로도 큰 무기가 될 것”이라고 말했다.

휴젤 관계자는 “중국 시장에 4개 업체가 진출해 있지만 주요 경쟁자는 앨러간 뿐이다. 란저우연구소는 박리다매 전략을 취하고 있고, 입센은 휴젤보다 4개월 먼저 허가를 받았음에도 치료용에 적합한 고용량(300유닛) 제품이라서 경쟁력이 떨어진다”며 “애브비는 초고가 전략을 고수하고 있지만, 란저우연구소보다 비싸고 애브비 보단 저렴한 프리미엄 가격 전략으로 시장을 공략하고 있다. 올해는 15~20%, 2025년까지 시장점유율을 30%로 확대할 계획”이라고 말했다.

미국 연내 허가, 직판 승부수

휴젤은 회사 운명이 걸린 이벤트가 올해 결정될 전망이다. 바로 글로벌 보툴리눔 톡신 최대 시장인 미국 진출이다. 미국 시장 역시 2021년 기준 앨러간이 72%로 시장을 선점하고 있다. 뒤이어 입센 18%, 멀츠 7%, 에볼루스 등 기타 제품이 3%의 점유율을 보이고 있다. 휴젤은 내년 미국 시장 진입 후 수년 내 TOP 기업으로 성장한다는 전략이다. 미국 시장은 2020년 기준 약 3조7000억원으로, 치료용 시장이 55%, 미용 시장이 45%를 차지하고 있다. 우선 미용 시장을 겨냥하고 있는 휴젤이 시장 3위인 멀츠를 제치고 10% 점유율을 확보한다는 게 내부 전략이다. 이 경우 1600억원대의 신규 매출이 발생할 것으로 전망된다.

휴젤은 미국 식품의약국(FDA)이 지난해 허가를 위한 실사를 모두 마쳤다. 하지만 코로나19로 인해 FDA 내 모든 의약품 허가 작업이 지연되면서 오는 6월 정도에 판가름이 날 것으로 알려졌다. 여기에 올내년까지 유럽 36개국에 신규 진출해 추가적인 매출도 발생할 예정이어서 2025년에는 보툴리눔 톡신 연매출이 5000억원에 달할 것으로 분석된다..

휴젤 관계자는 “미국 시장은 애브비가 주도하는 초고가의 독점 시장이다. 때문에 보툴리눔 톡신 경험률이 2~3%에 불과하다”며 “휴젤은 애브비 제품과 동등한 고품질 제품을 적정한 가격에 판매해 대중화를 통해 시장규모 자체를 키우는 역할을 할 것이다. 현지인력으로 구성되 자회사 휴젤아메리카를 통한 직판이 가격 전략과 맞물려 상당한 시너지 효과를 낼 수 있을 것으로 판단하고 있다”고 말했다.