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[이데일리 김지완 기자] 오스템임플란트가 프리미엄 브랜드를 앞세워 중국 시장에서 고성장하고 있다.

26일 제약바이오업계에 따르면 오스템임플란트는 지난해 중국시장 매출액 1450억원을 기록하며 전체 2위를 차지했다. 특히 코로나19 영향으로 지난해 1분기 중국 매출이 전무했음에도 지난해 중국 매출은 직전년도 1260억원보다 증가했다.

오스템임플란트 프리미엄브랜드 ‘하이오센 임플란트’ 홈페이지. [갈무리=김지완 기자]

하이오센, ‘Made in USA’마크 달고 中대형병원 침투

이같은 성과의 중심에는 프리미엄 브랜드 ‘하이오센’이 있다. 오스템임플란트(048260)는 미국 필라델피아에 임플란트를 생산공장을 두고 있다. 이곳에서 생산된 임플란트는 ‘MADE IN USA’ 마크를 달고 중국 프리미엄 시장 침투에 선봉장 역할을 하고 있다.

오스템임플란트 관계자는 “하이오센은 오스템임플란트가 미국·유럽·중동 등 상대적으로 고전했던 국가에서 하이앤드(high-end, 최고급)시장을 공략하기 위해 지난 2006년 론칭했다”며 “하이오센은 매년 중국을 중심으로 전세계적으로 크게 성장하고 있다”고 밝혔다. 그는 하이오센의 중국 국공립대형병원 공급이 증가해 임플란트 평균공급단가(ASP)가 상승했다고 귀띔했다. 하이오센 중국 매출은 121억원(2018년)→ 222억원(2019년)→ 264억원(지난해)으로 매년 증가했다.

임플란트업계 관계자는 “임플란트는 소비자가 제품을 고르는 데 있어 국가 브랜드와 이미지가 큰 영향을 끼친다”며 “글로벌 임플란트 시장에서 오스템임플란트를 제외하면 죄다 미국 아니면 스위스인 것도 같은 이유”라고 설명했다.

글로벌 임플란트 시장은 400개 이상의 업체가 난립해있다. 이중 상위 5개사 글로벌 시장 70%를 점유하는 과점구도가 지속되고 있다. 글로벌 임플란트 시장은 스위스 스트라우만(Straumann)이 점유율 26%로 글로벌 1위에 올라있고 미국 다나허(Danaher) 16%, 미국 덴츠플리시로나(Dentsply Sirona) 14%, 오스템임플란트 8%, 미국 짐머바이오맷(Zimmer Biomet) 8% 순으로 뒤를 잇고 있다.



직접영업에 따른 유연한 가격정책, 중국매출 확대로

적극적인 현지 교육과 직접영업 병행도 오스템임플란트의 중국 고성장을 견인하고 있다는 분석다. 이는 경쟁사들이 신규시장에서 간접영업이나 직간접 영업을 혼용하는 것과 구분된다. 오스템임플란트의 중국 임플란트 임상교육기관(AIC) 연수생 규모는 지난 2014년 8000 여명에서 지난 2019년 약 1만9000 여명으로 확대됐다. 같은 기간 오스템임플란트 중국 지점망은 46개에서 85개로, 영업 직원수는 277명에서 593명으로 늘어났다.

업계 관계자는 “오스템임플란트는 직접 영업으로 유연한 가격정책을 취할 수 있다”며 “이는 코로나19에 중국 매출 확대로 이어졌다. 이에 영업레버리지 효과가 극대화되고 있다”고 진단했다.

이는 오스템임플란트의 영업이익률 증가로 이어졌다. 오스템임플란트는 지난해 매출액 6316억원, 영업이익 981억원, 영업이익률 15.5%를 기록했다. 이는 직전년도 매출액 5650억원, 영업이익 429억원, 영업이익률 7.6%보다 크게 늘어났다. 중국내 직접영업에 따른 초기 비용부담이 영업레버리지효과로 전환되고 있다는 것이 실적에서 확인되고 있다는 분석이다.

오스템임플란트 관계자는 “지난 2006년 북경법인을 설립한 뒤 중국 영업을 강화하기 위해 천진과 광동법인을 만들었다”며 “영업지점을 많이 늘리면서 밀착 영업을 강화하고 있다”고 밝혔다. 그 결과 오스템임플란트는 시장 성장을 상회하는 성장률을 보이며 1위 업체인 스트라우만보다 빠르게 점유율을 확대하고 있다. 중국에서 지난 2018년부터 지난해까지 스트라우만의 매출은 연평균 18% 성장했다. 같은 기간 오스템임플란트는 28% 성장률을 기록했다.

올해도 中매출 39.7% 성장 전망

올해도 오스템임플란트는 중국내 덴탈사업영역 확대에 고성장 전망이 이어지고 있다. 첫단추로 지난해 8월 구강스캐너 세계 1위인 ‘3Shape’로부터 글로벌 판권을 취득했다. 오스템임플란트는 “3Shape 구강스캐너를 구매 고객이 임플란트, 투명교정, 디지털 진료제품 등의 다른 제품들의 고객으로 연결될 수 있다”며 3Shape 글로벌 판권 취득의 의미를 부여했다.

또 올 하반기 투명교정장치 사업 진출을 통해 한 단계 도약하겠다는 계획이다. 투명교정은 브라켓과 와이어(철사)를 사용하는 일반 치아교정과 달리 눈에 거의 보이지 않는 투명 플라스틱 틀(얼라이너)을 사용해 부정교합·돌출입 등을 개선하는 치아교정법이다. 글로벌 투명교정장치 시장규모는 2016년 3조1000억원에서 오는 2025년 8조8000억원으로 연평균 12% 성장할 것으로 전망된다. 글로벌 시장점유율 1위 업체 얼라인테크놀로지(점유율 80%)의 올해 매출액은 3조5000억원으로 예상된다.

오스템임플란트 관계자는 “요즘 교정 추세는 투명교정으로 빠르게 옮겨가는 중”이라며 “치과의사 입장에선 시술이 간편하고 환자 입장에선 고통이 덜하다. 기존 영업망을 활용해 빠르게 중국 시장에 안착한다는 계획”이라고 밝혔다. 하나금융투자는 3Shape를 통한 고객유입과 투명교정·하이오센의 외형성장을 근거로 올해 오스템임플란트의 중국 매출이 지난해보다 39.7% 증가한 2026억원에 이를 것으로 전망했다.

한편 글로벌 시장 조사업체 MRG(Millennium Research Group)에 따르면 글로벌 치과용 임플란트 시장은 지난해 49억달러(5.5조원)에서 2023년 70억달러(7.8조원) 규모로 연평균 8% 성장할 전망이다.