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[이데일리 김승권 기자] “미국 바이오 소부장 톱10급 기업과 계약 논의를 진행 중이다. 우리가 컨텍한 것이 아니라 그쪽에서 먼저 연락이 와서 업프런트 계약 형태로 조율 중이다. 계약되면 그해 큰 매출이 바로 발생하기 때문에 올해 매출 ‘퀀텀점프’도 가능하리라고 본다.”

김남용 큐리옥스바이오시스템즈(445680) 대표는 10일 이데일리와 인터뷰에서 올해 본격적인 턴어라운드가 가능하다며 이같이 밝혔다. 보급형 제품인 ‘플루토’의 시장 반응이 좋아서다.

큐리옥스는 세포를 활용한 신약 개발이나 진단 과정에서 필수적인 전처리 자동화 기기를 개발한 회사다. 아직 이런 기기를 개발한 회사는 세계에서 유일하다는 게 회사 측 설명이다. 이 기기를 통해 균일한 세포 공정 결과를 낼 수 있어 최근 인공지능(AI) 기반으로 신약개발 데이터를 수집하는 회사들에서도 문의가 많다고 한다.

세포 공정 자동화 기기 미국 시장 전망은

김남용 대표는 먼저 기존 고급형 제품이 미국 시장에서 고전했다고 고백했다. 그는 “기존 제품인 ‘레미나워시’가 기술적 혁신성에도 불구하고 대중성 확보에 어려움을 겪었다”며 “이 정도면 시장에서 통할 거라고 생각했는데 파트너십을 맺을 때 우리가 상대방을 설득하는 과정이 지난했다”고 토로했다.

하지만 김 대표는 새로운 제품 라인업인 ‘플루토 시리즈’를 통해 상업화 성과를 확대할 계획이다. 새로운 플루토 시리즈의 핵심 경쟁력은 사용자 편의성과 가격 경쟁력이다. 그의 설명에 따르면 글로벌 표준이 되기 위해 꼭 필요한 두 가지가 있다. 하나는 기술 혁신이고, 다른 하나는 사용자 편의성과 가격이다. 그는 이 두 가지가 맞지 않으면 니치 마켓에 들어갈 수 있어도 모든 사람들이 쓰는 기기는 될 수 없다는 것을 이전 레미나워시의 사례에서 깨우쳤다고 했다.

플루토 기술의 핵심은 일반 실험실에서 누구나 쓰는 보급형 장비로 시장성이 넓다는 것이다. 그는 “플루토 기술은 일반 플레이트와 일반 액체 분주기인 파이펫을 사용한다. 이 파이펫은 바이오 실험실 가면 누구나 쓰는 기기”라며 “일반 파이펫과 일반 플레이트를 써서 원심분리 없이 세포나 파티클을 세척하는 과정을 개발했다. 사용자 편의성이 좋고, 고객들이 이미 알고 있는 장비라 낯설지 않다. 가격 경쟁력도 확보했다“고 강조했다.

김남용 큐리옥스바이오시스템즈 대표가 질의에 답하고 있는 모습 (사진=큐리옥스바이오시스템즈)

이 때문에 미국 시장에서 플루토 제품에 대한 반응이 매우 긍정적인 상황이다. 실제 글로벌 상위 4개 액체 제어 자동화기기(워크스테이션) 제조사들과 계약을 논의 중이다.

김 대표는 ”지난주에 두 군데 정도 회사를 방문했는데, 코마케팅 정도를 생각했지만 그쪽에서 ‘디스트리뷰션’ 계약을 하자고 제안해 왔다”며 “이전에는 우리가 제품의 장점을 설득해야 했는데, 이번에는 오히려 그쪽에서 논의를 먼저 제안하는 것을 보면서 시장이 요구하는 제품을 만들었다는 확신을 갖게 됐다”고 강조했다. 이어 “글로벌 상위 4개 액체 제어 자동화기기 제조사들과 논의 중인 대리점 계약 등이 성사된다면 매출은 자연적인 곡선이 아닌 급등 형태를 만들 수 있을 것”이라고 덧붙였다.

플루토 시리즈는 △플루토 코드 △플루토 알파 △플루토 워크스테이션(LT·MT·HT) 총 3종의 제품군으로 구성된다. 플루토 코드는 기존 실험실에서 쓰고 있던 장비에 전처리 자동화를 위한 명령어 묶음을 추가하는 소프트웨어 개념이고, 플루토 워크스테이션은 세포 분석을 위한 전처리는 물론, 분석 공정의 모든 과정을 자동화할 수 있는 풀 패키지 장비다. 플루토 알파는 하드웨어를 포함한 두 제품의 중간 단계급 제품이다.

김 대표는 “플루토 코드는 이미 데모를 시작해 잠재 고객과 계약을 논의 중이고, 플루토 워크스테이션 LT·MT는 이미 선적을 시작한 상태”라며 “2분기엔 플루토 워크스테이션 HT와 플루토 알파가 출시 예정이며, 글로벌 제약사와 학교 연구소 등에서 주문은 이미 들어와 있다”고 설명했다.

흑자전환 시점은 언제쯤

올해 흑자전환 가능성에 대해서도 언급했다. 그는 “올해 주주분들이 가장 궁금해하신 것은 올해 매출이 어떻게 될 것 같냐는 것이었다. 공정공시 사항이라 정확히 말씀드릴 수는 없지만, 작년보다는 확실히 좋아질 것으로 확신하고 있다”며 “그 다음 많았던 질문은 BEP(손익분기점)는 언제 찍을 것 같냐는 것이었는데, 계약 상황을 볼 때 올해 찍을 수도 있을 것 같다”고 조심스럽게 내다봤다.

이런 계획이 가능하다고 보는 건 논의 중인 계약 상대와 업프런트 형태, 즉 최소 구매 계약금을 지불하고 그 회사에서 가져가서 판매하는 방식으로 이야기가 되고 있어서다. 이런 파트너십이 성사되면 매출 퀀텀 점프가 가능하다는 것이다.

김 대표는 “미국에 영업사원이 30명 가량 활동하고 있지만 자체적인 영업으로는 올해 BEP를 찍기는 쉽지 않다”며 “가능성이 있다고 생각하는 이유는 파트너십을 이야기하는 회사들이 있기 때문이다. 코마케팅이나 디스트리뷰션 계약을 논의 중인 회사들과 미팅을 하고 있는데, 예전과는 다른 적극적인 대응을 받았다.”고 강조했다.

큐리옥스바이오시스템즈 ‘플루토 (워크스테이션) LT’ (사진=큐리옥스바이오시스템즈.)

높은 수익성도 장점이다. 플루토 코드는 기존 장비에 소프트웨어를 설치하는 형태로, 원가 없이 순수 마진으로 매출을 올릴 수 있다. 고객이 이미 가지고 있는 장비에 우리 소프트웨어를 설치해 기능을 확장하는 방식이다. 그는 “플루토 코드는 현재 가격대는 초기에 핵심 고객들에게 수천만 원대 이상으로 얘기했는데 큰 저항은 없었다”며 “기존 레미나워시가 7만 불 이상이었는데, 플루토 알파는 한 3만 불 이하로 제공할 계획이다. 초기 가격은 조금 더 낮출 수 있고, 나중에 표준으로 자리 잡으면 가격을 올릴 수 있을 것”이라고 말했다.

또한 AI와 머신러닝을 활용한 신약개발 분야에서 큐리옥스의 기술이 중요한 역할을 할 것으로 전망했다. 김 대표는 “AI를 돌리기 위해서는 데이터가 일관성이 좋아야 한다. 일관성이 나쁘면 기기가 좋은 프로세싱을 할 수 없고 인사이트를 얻어낼 수 없기 때문”이라며 “저희 고객들에 따르면 플루토 같은 제품으로 자동화했을 때 데이터의 일관성이 좋아서 AI 훈련이 잘 되고 결과들이 훌륭하다는 반응이 많았다”고 강조했다.